中原冰河期ADA操盘体系.ppt

发展商：再加1000行不行 现状 ADA操盘体系 一、客户认知ATTENTION 在“菲利普科特勒之夜”上，世界级营销大师向到场的人抛出了一个营销传播的新概念——精准营销Precision marketing 媒体究竟要如何利用 比如，我们有400万的营销费用要如何做？选择什么媒体、针对什么客户群？能达到什么效果？ 1、设置问卷的客户权重 2、设置问卷内容 　我们最近有个楼盘,打了1700个的电话,只找到了1批上门客户，而且这批客户还是以前来看过项目的．这样的例子在我们身边应该是数不胜数，我们一直认为以量取胜，付出总是会有回报！我们是做了很多工作，但收效甚微！ 二、构建欲望DESIRE 1、500米视觉法则：成功楼盘500米以外必须让客户产生关注意识 2+1活动法则 让我们来看一段短片！ ADA操盘体系 感谢大家的聆听！ 客户：管什么位置，能买到就好 我们：一定不能开盘当天100％ 新政前，原音回放：  发展商：再减1000会不会有人来买？ 客户：再等等看吧，也许还会降 我们：那么多客户都去哪了？ 新政后，原音回放： 怎样做一个好文案 红鹤沟通内刊合集NOW34，280元 QQ653199484 待售　 在售 滞售 ATTENTION　客户认知 解决待售项目如何吸引客户的问题 DESIRE　 构建欲望 解决在售项目如何提高客户认知感受的问题 ACTION　 冲动购买 解决滞销项目如何更好的实现销售的问题 观点 事业六部 王钧 深圳中原2007年度最佳策划人参赛报告 ATTENTION　客户认知 DESIRE　 构建欲望 ACTION　 冲动购买 报纸 短信 户外 展示 看楼流线 氛围营造 活动 接待方式 售楼处等展示 报纸:特报、南都、商报、经济观察报 户外 杂志：航空杂志、时尚、财经、旅游 短信 网络：搜狐、搜房、信息网 电台 车站牌 车体 地铁 分众 社区 影院 展销 直邮 电视 油站 派单张 商场 酒店 机票封套 餐桌 信用卡帐单 …… 六大类 十七小类 懂得分析和选择是关键所在！！ 改“扫射”为“点射”！精而准的找到我们的目标客户 你是不是还在经验主义，拍脑袋 老业主 50%到访客户 20%片区周边客户 20%竞争对手 10% 只有精准的客户才能给我们精准的数据支撑 平时喜欢看什么报纸是订阅试还是购买试什么时间看通常看哪个版面看多长时间是否留意过广告对哪种类型的广告比较有兴趣…… 客户信息渠道媒体考量问卷 短信：70个字要让客户产生好感、产生兴趣，如何引导，语言组织 .是不是也是以量取胜. 关键点: 发送人群：同一项目不同客户群交叉选择 发送内容：针对同一项目不同的客户群发送不同项目卖点  发送时机：豪宅、公寓项目客户群的不同影响发送时间的选择 我们是否思考：打电话也是需要技巧的？我们是否可以提高打电话的成功率呢？ 创新思路一：电话营销机制 参考国际知名电话营销企业的原则，提出电话营销组建细则: 1、从一个部门或者项目单独设立一个小组为电话营销小组，此组人员只进行电话业务，而不参与实际现场销售； 2、此组成员参与专业的电话营销课程，学习一定的电话营销技巧，提高效率及成功率； 2、对跟进过的客户进行分类，了解客户意向，再分发给各项目组同事跟进。 作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一个快速反应概念。一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间，而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式，是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式 。 创新思路二：将楼盘广告搬上电视购物 投放广告的策略是：放弃高价的黄金时段，选用低廉的时段，采用密集轰炸的投放策略，只要客户打开电视机，就有机会看到广告。 让客户产生感知的点：导示 围墙 条幅 大门 售楼处 模型 影视厅 停车场 路牌 样板房 体验…… 外墙砖 ICI外墙涂料 门窗 建筑色彩、风格 窗台 入户大门 空调百页窗 信报箱 外立面设计 楼号牌识别 产品规划设计中的客户接触点（例） 大家都在做 关键是如何做到位的问题！ LOGO 箭头 距离 咨询电话 方向 2、改变看楼板房的方式 第一步：看毛坯房 第二步：未改造的装修 第三步：改造后的空间展示 3、氛围营造 五维感官定位识别系统 外界的刺激传递至中枢神经系统，产生各种感觉。将项目概念深入每位上门客户的心中，在他们心中留下深刻印象。 客户 嗅觉