展会调研总结报告.doc

展 会 总 结 报 告 一、展会概况及展会工作总结 本届展会于2012年5月17-20日在北京新国际展馆召开。 本次展会相对于上海地材展，参观客户及参观商相关本行业领域内专业性较强。 对于本次参展活动，在陈晨副总主要领导下，国际贸易中心、企划部、客服中心、国内营销中心相互配合，整个展会过程中，不过在公司客服中心和参展团队的配合下，最终还是取得了圆满结束。 展会前期准备阶段，策划部负责展台的设计、搭建、安排以及负责展会退场工作，客服中心进行宣传册、样品的下单、清点及打包，及办公用品的物料准备，当参展人员基本确定后，客服中心进行了费用预算、车票预订（因国内营销人员不确定回程与否在订回程票上订票人员出现失误，全部购买上铺，部分人员在北京现场买票）以及住宿跟进安排，经过几次部门领导及参展人员相互沟通，为展会活动的顺利进行做了前期准备工作。 展会过程中，由陈副总作为领队，对展会工作人员的每日到展时间、工作纪律、及人员分工做了一定的明确。展会期间，前台接待人员和区域经理们相互配合，为客户展示了同欣工作人员的专业和服务的细致，得到了相关客户的好评。 展会结束后，客服中心对展会收集的资料在第一时间进行了汇总统计，将本次展会收集回来的客户资料及时纳入公司的客户档案库，并制定了客户回访等级表，回访工作有待领导确认进行。 展会参展商及观众分析 1、参展商 本次展会的场馆营造：塑胶场地，人造草坪，运动地板，塑胶颗粒，树脂及涂料，活动看台座椅，坡道设施，蓬房及施工铺装设备，防水系统等体育系统：全国30多个省市体育局基建项目负责人、体育场馆、运动队采购人员 收集客户资料份数 省份 收集客户资料份数 北京市 142 内蒙古自治区 22 江苏省 131 河北省 19 山东省 89 新疆维吾尔自治区 17 广东省 82 江西省 16 浙江省 76 天津市 13 北京市 51 云南省 12 安徽省 48 广西壮族自治区 11 辽宁省 45 甘肃省 10 黑龙江省 42 重庆市 5 湖北省 41 贵州省 5 河南省 40 宁夏回族自治区 3 福建省 37 青海省 3 吉林省 34 香港 3 陕西省 31 海南省 1 湖南省 27 西藏自治区 1 四川省 24 台湾 1 山西省 23 　 　 在展台交流过程中也充分体现了橡胶跑道行业的顾客认知情况，对于沿海以及经济发达地区的地方，专业客户在进行产品咨询的时候对橡胶卷材产品有一定的了解，更多关注于产品的性能、规格、具体安装、保养、使用年限以及客户所在地的工程业绩，对于内陆及偏远地区，客户更多的是对PU跑道比较熟悉，对预制型橡胶跑道卷材的认知有待加强，在对产品的咨询过程中，对橡胶跑道的成本和价位的考虑因素较多。 在客户接待过程中，对于正在接触橡胶跑道产品或已经接触的客户的问点主要有以下方面： 一：与传统PU、混合型跑道卷材相比较的优点是哪些？ 二：预制型橡胶卷材的价格，与传统PU、混合型跑道卷材的价位差 三：预制型橡胶卷材的卷材厚度与长度 四：预制型橡胶卷材的具体安装方法以及接缝处理 五：与传统PU、混合型跑道卷材的安装方法有哪些不同，施工工艺介绍？ 六：与我公司的合作方式？（借用我公司的资质文件） 以上问题也基本全面反映了在开发新客户的时候，客户的关注重点与新开发开发工作的切入点，营销人员在以后的工作过程中，要加强对以上知识的专业业务知识，要根据客户对以上问题的不同提问方式，在日常销售工作中做到灵活熟练应答。 五、参展同行情况 本届体博会，我公司所在展厅，有蒙多、河南三公利华、广州等。 以上企业除了蒙多的预制性橡胶跑道卷材其他企业主营的基本是塑胶跑道、PU球场、人造草等产品。参展推广产品主要是以塑胶跑道产品为主。生产规模较有限、不具备国际天联认证证书生产规模、产品尚未研发橡胶跑道及球场系列产品，与公司展示的橡胶跑道产品对比，在技术特点以及先进性上差距明显。重点工程业绩主要是一些中小学运动跑道及中小型体育运动篮球场、排球场和乒乓球场，市场竞争优势不显著。 六、展会跟进工作安排 展会结束回来，客服中心根据收集回来的客户名片与客户登记信息，参照部门工作人员当前工作内容与工作量，进行了合理分工，集中时间尽快完成了名片与客户登记资料电子录入工作，将客户资料纳入了公司客户档案库。 客户中心对录入的客户信息，依据公司名称、业务范围、备注信息进行简单筛选，对于建筑工程公司以及装饰材料公司，作为正常回访对象，在3-4个工作日内，进行电话回访；