经销商经营的本质.docx

经销商的经营本质—传世嘉业总裁王斌过去的2015年我们做的终端的零售经营，有没有对门店做一些经营的总结和梳理？我对过去2015年各位的门店整个全国的一个经营情况做了小结，我的小节里面主要是各门店经营改善需要改变经营的几个地方，那我们从九个维度，来对门店做一个小节。经营需要改变的九个维度里面，我们分别来看下，第一个就是我们的到店顾客，2015年明显感觉到分流严重。第二个就是各位的开店成本，应该是整体来说虚高不下。第三个就是受电商的影响，我们会大量的把产品放到线上，所以店内的商品陈列是有限的。第四个是我们对客户的分析越来越难，如果我们不借助大数据，客户的购买及未购买的原因，我们越来越难分析的到，所以无法了解到店。第五个就是我们的成交周期越来越长，粘住顾客的能力越来越弱。第六个是我们需要改善的是无法快速掌握已经购买过的信息。第七个是我们的淡店，淡季的店员管理，同时我们门店的促销的乏力，最后一个就是我们的顾客服务，这个时间的长短是有限制的。这是我认为过去的我们2015年门店存在的问题，也是2016年需要改善的地方。今天我们谈经营的本质这个问题之前，可以先谈一谈门店，面对这种改变，我们要建立一个关键词就是连接。2016年我们的门店经营我们的终端经营首先从连接入手。其实我觉得2016年了，开始发现渠道没那么重要了，比渠道更重要的就是你的用户。客户在哪里渠道在哪里，而不是过去我们认为渠道在哪里客户就在哪里。这个现在变了，所以2016年我们首要的是研究我们的用户。第二个就是用户到底会出现在哪里？最少我们的门店，我们的人，通过哪些接触点接触到客户，我觉得这是第二个核心。那从我们门店的属性来看，我觉得我们为了跟用户，最密切的接触应该是这么几种人，第一种人就是我们的导购，他们直接面对用户，接触用户，这是第一个接触点，第二个就是我们的卖场，就是平台，第三个就是我们的安装工人，第四个就是我们的司机，这四个接触点里面，其中有三个都是人，那就是店员，安装工，我们的送货，所以这几个维度的研究尤为重要。 与人有关系的三个接入点，我们开始就是要研究门店生意的未来，那我觉得首先是顾客客流要火起来，第二个我们的人员，我们的店员要动起来，包括我们的司机要动起来，我们的安装工要动起来。第三个是我们的服务要不断的持续升级，所以这个维度说的就是服务顾客和我们的人。经销商的本质，过去我和大家交流过，其实经营的本质就是两个字人性！经营我们的终端渠道，我们的门店，其实就是在经营人性。这个过去通过了华为的案例做了一些普及，那今天我们不从这种战略的从面，去给大家的交流关于经销商的本质。我们今天从战术上研究经销商的经营本质，我们的首先看一个案例，2015年我们的家具界的行业，有一个人很火，有一个经营商很火，就是北京的欧派的代理商高进，他在北京做欧派大家都很清楚，从2006年的1400百万做到了2015年的六个亿，但这属于我们这个行业的大鳄，大经销商。那么每年销售业绩都在增长，大家会发现2015年，北京很多经销商业绩下滑，但是为什么像高总，业绩却在增长，我觉得就是有几个维度值得大家去研究和剖析，那我们这个总结，有几个关键词就是北京欧派，他为什么能做的比较好的几个关键词。 第一个就是叫大气，就是北京欧派无论从营销还是管理方面都是大开大合，从他的广告，大店、渠道、促销都是一种以进攻为防守的这种打法，第二个就是他的整个在人才，在人力资源这个系统里对员工的绩效、工资、成长舍得，第三个叫职业化，在北京欧派的培训做特别好，他的职业化店员的打造，职业化店长的打造是特别的重视，第四个是叫精细化管理，主要表现在目标的精细化，绩效的精细化，培训的精细化。 看完这案例不知道大家有什么启示？所以，当然我们中国的大部分经销商属于中小型经商，大概一年做几百万，几千万以内，这种算主流，未来我们可能会更多和大家一起研究一些中小型的经销商她们的成长之道和业绩倍增之道，但是不管是从大经销商到小的经销商，他们销售业绩的成长和他们企业扩容来看，我们都会发现到一个规律和启示，就是经销商经营门店到底他的经营本质是什么？其实我们从战略上来说是人性，那么从战术上来说，其实就是研究两个字，一个是人，一个是事。那今天晚上我们来深度的交流下，关于终端门店到底怎么做好人的工作，怎么做好事的工作？其实我们研究人，就是研究解决谁来做的问题，研究事就是解决做什么的问题，所以说我们一个门店我们在经营的这个版块里面，我们一定把这两个事弄清楚。2015年我们有很多经销商业绩做的不错，但是利润很少，其实这不是营销的问题，也不是管理的问题，属于我们经营系统的问题。接下来我们深度研究这两个字，第一个我们来谈一谈人，我们经销商对于人有三个死穴。第一个是不知道怎么招聘人才？那通路在哪里？第二个是舍不得招人，舍不得储备人，怕人招多了。第三个是人招来了不放心、不授权、