十大成交激素.doc

十大成交激素 ? 第一点，产品或者服务 一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。 “要知道这个狗有多么聪明，你可以教它最难的动作”……你需要给出这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。 “客户认识的加深，是价值提高的基础”，如果客户对产品的认识很肤浅，那它的价值就不可能高，所以为什么我说“营销人首先必须是老师”的原因就在这里。如果你不能教会别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值。 ? 在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。 ? 作为营销人，你面对的是这样的一群客户，他们对你的产品或服务的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界。 但这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。 语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。 假如说，你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息，他必须在有限的时间内得到这个信息……但是你去不了上海，你会怎么找一个第三者去传达? 假如说这个信息有关于你的生命，甚至你爱的人的生命，你会不会花时间盯住他？你会不会用语言描述给他听,告诉他应该怎么说？你一定会。 营销也是一样的，那个陌生的人就是你潜在的客户，那个第三者就是你的语言，所以不要轻视你的语言，你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界，复制到别人的世界里？”非常关键！这叫塑造价值。 ? 因为你比客户更了解产品，所以当你表达出来的时候，产品的价值才能真正地被传递和复制。如果客户觉得你了解的比他还少，那你应该退出这个生意，做别的事情，因为你没有能力去帮助客户。 很简单！我不管你卖什么东西，你需要比客户了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！你必须塑造产品的价值。 ? 我有一个很好的朋友，他们做了一个音乐班，是教高中三年的，然后在全国各地招人上他们的课。他们主要的特长是音乐，学器乐，当然学生同时要上高中的文化课。他们很多学生的目的都是出国。 ? 他们开始定价一年四万八，但卖不掉，所以他们想降价。我说，“不，你需要加价，但是你先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值，只会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。很简单的道理。 ? 你把自己定位成一个很简单的商品，只是招学员来，给他们上三年的课……这是错的，你们这些人都是中国最杰出的音乐家，每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有，否则学音乐是很辛苦的事情，这是不争的事实。 ? 但是实现梦想的路是非常遥远的，学生选什么样的导师，受什么样的指点，非常关键，因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常重要，没有悟性你就成不了艺术家。 ? 你们这里集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐、艺术家，你给学生的不是时间，也不是文化课，你给他们的是领悟、感悟成名之路上的很多技巧。 ? 你可以帮助他们避免一个又一个的陷井，你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的机会，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦，铺平了道路，这是你正在做的事情。” ? 我的同学非常感动，他说他从来没想过这么伟大，实际上他已经把自己看扁了。很简单，你首先要认识到自己所创造的价值，如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱。 ? 当然你先要想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值？”你需要用事实、证据、案例去说服客户，把你的价值展现在他面前。 ? 第二点，独特 独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。 ? 比如说，很多人都教英语，我也教过英语，我的起步是英语，但是我的英语课程是中国最贵的，三天五千块钱，而且我不是中国最好的英语老师，但这不妨碍我能给予学生最大的价值，因为我对价值的理解是多维的，我给予你的不仅有个人发展的思路，更具有思维创造力的东西。 ? 可以说，我教的英语不止是让你学会英语，更重要的是，当你学会英语之后你“怎么能快速的把英语能力转化成财富”，所以我虽然不是中国最好的英语老师，但我的英语课程是离金钱、财富和收获最近的一种。 ? 如果你只需要最好的老师，那你可以到别的地方，但是如果你需要这个，我是唯