05-与客户谈判的技巧.ppt

【与客户谈判的技巧】 市场战略部 2008年12月 全部战略制定重点 第一次会面时，应提哪些问题 对方可能会提哪些问题？应如何回答这些问题 是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？ 应当采取什么样的谈判风格 谈判地点、时间怎样选择 如何开局 以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响 团队作战计划要点 由谁来主谈？ 由谁来确认理解程度？ 由谁来提问？提什么样的问题？ 由谁来回答对方问题？ 由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？ 选择地点：高雅、舒适的场所，或客户喜欢的场所 时间安排：时间及持续多久 室内温度：避免过冷或过热 餐饮安排：注意有无特殊需求（酒精等） 先报价与反报价 如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家而对方是，那你要沉住气后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”。你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 例：南方地区服装商贩 爱迪生的故事 （详见《从销售新人到业绩冠军》P158） 除法报价法 加法报价法 激将法——故意说错话 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来 不要急于把价格“一分为二” 变客户要求为双方要求；（客户要求上刊时间要快，我们要求客户付款时间要及时） 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 让客户感到真的没有油水 不怕说“不”，大部分人怕因为说“不”会流失客户，事实是说足了次数，对方会知道你是认真的 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 成交时机的把握——客户体态发生变化时 不断的点头时（表示对你所谈内容的认可） 倒水倒饮料或拿食物给你时（想通过这种方 式对你表示认同） 身体前倾时（表示对魔剑事情特别关注） 成交时机的把握——客户语言发生变化时 对你的敬业精神表示赞赏时（认可你对工作所持的态度） 询问别人购买的情况时（客户想进一步证实产品/媒体的可靠性） 询问售后服务的情况时（客户有心购买，但对购买后的服务有所担心）。 当然在实践中远不止以上这些情形，或以上这些情形根本就不是成交的信号，市场与客户才永远是销售人员最好的老师。 找到成交的好时机后，不要拖延，直接出手！ 果断成交的方法 果断成交的方法 成交的动作 成交的注意点 新入行的销售人员会出现以下两个毛病： 一是不敢做成交的动作 对成交要有一种强烈的愿望和不怕失败屡败屡战的良好心态，心里默默地暗示自己我一定会成功，我一定能成功。 二是技巧不娴熟 成交之前，要充分估计对方那个可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹，临危不乱。对时机把握、方法灵活应用、动作的到位都要十分专业。 成交公式 成功的成交＝时机的把握＋娴熟的方法＋强力的动作 完整的产品销售＝品质良好的产品＋优质的售后服务 有效谈判14招 有效谈判14招 有效谈判14招 合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。要善于把握机会。 签写发票时询问对方应该如何填写单位、帐号，一边认真仔细填写一边问“您看是转帐还是付现金？”自己先在合同上签字并引导客户签字，在与客户商谈的过程将笔顺势递给客户，这样客户无形中会受到一种暗示。 此外还可以请客户吃饭确认上刊日期、数量等，都是促使客户签单的办法。 附件：有效谈判14招 一、要有感染力 通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 二、起点高 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 (例如：报价） 三、不要动摇 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 四、权力有限 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 五、各个击破 如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。???? C * ——业务实战培训（五） 谈判的三个阶段 面谈阶段 后续收尾阶段 成交时机的把握 果断成交 谈判的基本动作 报价的技巧 谈判的沟通要素 计划与准备阶段 计划与准备阶段 售后 质量 价格 付款 折扣 数量 客户关注点 第一步：了解你的客户究竟想要什么？ 谈判前的准备与计划 计划 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 谈判前的准备与计划 第二步：确定你的谈判计划 第