主顾开拓的最高境界-新华人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训课件演示文档幻灯片资料.ppt

建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。 转介绍及业务来源中心的养护 寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。 走出转介绍误区： ——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了） 60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是： 如 何 要 求 推 荐 步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 ——你和谁一起工作？ ——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ ——谁为你主持的婚礼？ ——你最要好的朋友有哪几个？ 。。。。。。 研讨：引导性问题 如 何 要 求 推 荐 步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我，对我的第一次 拜访将有很大的帮助……) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况 注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃 业:我在新华保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔) 推 荐 话 术 陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 业:有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我来解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识，好吗？ 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，不会使您为难。 第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心了吧？ 而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 为你出新招 让新生儿当你的介绍人 对于每一对父母而言，新生儿都格外受重视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注意你。新生儿自然成了介绍人。 亲爱的宝宝： 欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！ 在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！ 祝福： 小宝贝平平安安！ 快快乐乐地成长！ 爱你的xx阿姨 让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班 级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。 那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习 不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子 也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助 你进行这方面的咨询，这样老师就成了你的推荐人。 为你出新招 当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片） 为你出新招