ato_-平安保险销售面谈步骤分析.ppt

* 销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月 购买 不买 严重性 问题的 的价格 解决问题 怎么办? 客户心中的天平 不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老…… 降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 …… 加大 减轻 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 步骤六 资料收集 资料1 公司福利 资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景 资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ?不幸身故 ?伤残影响 ?退休生活 资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围 资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料14 询问客户的资料以备设计建议书 步骤一 自我介绍 业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。 陈先生： 请坐。 讲稿 欲达成效果 建立自信及专业的形象 注意：不要递交名片 业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想 步骤二 建立轻松良好关系 业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生： 那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员： 那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生： 都有五年了。 讲稿 欲达成效果 打破与客户的隔阂 步骤三 道明来意（时间、内容、好处） 业务员： 陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。 陈先生： （点头反映）。 讲稿 欲达成效果 取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处 步骤四 安排座位 业务员： 陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候， 会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈先生： 没问题。 业务员： 请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈先生： 陈大伟。 业务员： 你介不介意我称呼您伟哥？ 陈先生： 可以。 讲稿 欲达成效果 让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料 步骤五 介绍公司背景 业务员： 伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？ 陈先生： 听说过。 业务员： 首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988 年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险 企业，也是…… 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按 国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。 平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲 企业前茅。 1995年长春分公司正式开展寿险业务。 讲稿 欲达成效果 增加客户对公司及业务员的信心 提示: 展业夹中拿出《公司简介》，并拿出笔引导客户阅读重点 步骤六 资料收集 业务员： 刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了 什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？ 陈先生： 有。 业务员： 自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？ 陈先生： 要。 每月按工资的5%扣除。 业务员： 公司有没有投保团体寿险呢？ 陈先生： 没有。 业务员： 有没有其它医疗福利呢？ 陈先生： 没有。 讲稿 欲达成效果 了解客户现有公 司给他的保障： ?社会统筹 ?自己支付情况 ?团体补充寿险 ?医疗保险 资料1 步骤六 资料收集 业务员： 伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不同意我的说法？ 陈先生： 同意。 讲稿 欲达成效果 员工保险的不足 让客户明白即使有团体保险，人寿保险才