【精选】7-走进孤儿单客户开发(2012年12月第九版)7-走进孤儿单客户开发(2012年12月第九版).ppt

* * 走进孤儿单客户开发 每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务 希望定期了解到公司信息，享受专业化服务 对增值服务业务员感到陌生，不信任 业务消耗大，获取客户资源压力大 技能不足，拿到名单不会用 缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系 孤儿单客户 获分配业务员 从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。 由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由 孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会 保障缺口 年龄分布 承保时间 如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？ 如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？ 如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？ 如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？ 怎么办？ 客户名单分配 孤儿单客户 （明确三次拜访流程，提高开发绩效） 标准化开发流程 提升孤儿单客户开发绩效 通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控； 推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务； 提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。 孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程 孤儿单客户标准化开发流程简介 行销工具支持 短信平台支持 课程大纲 孤儿单客户标准化开发流程简介 名单分配 首次约访 二次约访 三次约访 目标 支持新人，提升客户体验 了解客户，并与客户建立关系 挖掘客户需求，进行产品推荐 激发客户健康危机，促成寿险产品 内容 1、原业务员离职产生孤儿单；2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息 1、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系 1、二次邀约理由建议：递送《客服报》、保险需求分析、参与公司主题活动；2、上门递送《客服报》，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；3、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡” 1、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送《客服报》、参与公司主题活动；2、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；3、根据健康测试结果，分析客户的保险需求, 为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会 工具 　 1、增值服务业务员推荐函2、主顾开拓卡（健康关爱卡） 1、保险需求分析工具（电子化/纸质）2、卡式专属产品（家庭卡/少儿卡） 健康测试工具（健康伴你行） 管控 　 1、记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函 2、邀请客户回复服务评价短信” 1、登陆E行销记录邀请结果 2、邀请客户回复服务评价短信 1、登陆E行销记录邀请结果 2、邀请客户回复服务评价短信 领取时间：T T1=T+15日 T2=T1+1个月 T3=T2+1个月 目标 内容 工具 要点 * 正式业务员 其他条件 客户 主管 业务员 ELIS 筛选 分配 系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人 每人每月6个客户为限 1、名单分配规则： 名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人 拿到孤儿单客户名单的15天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会 根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配, 若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员 追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发