建材行业促销ABC.ppt

促销活动执行的四个阶段： 四大阶段 主要工作工作内容 筹备阶段 库存盘点；当前销售情况总结分析；确定促销目的；制定促销方案计划；明确促销任务；制订促销政策 预热阶段 渠道预热拉动；导购的培训激励；专卖店店面布置改善；临促的招聘、选拔、培训；全体员工的动员激励大会等 促销阶段 临促的站位、拦截；导购的讲解快速成交开单；导购的现场鼓励与总结；现场路演的调控等 扫尾阶段 顾客尾款的回收；顾客的送货铺贴服务跟踪到位；部分顾客销售情况的跟踪等 促销媒介的选择： 评价促销执行的效果： 人人有事做 事事有人干 时时有计划 执行有检核 五. 促销费用与促销意外 防范 促销费用管控： 不花钱办实事 费用管理原则 花小钱办大事 广告费 公关费 赠品采购费 促销物料费 人工费 推广费 ★★★★★ ★★★★ ★ ★★ ★ 费用占比 监控难度 关注力度 一般最高 高 ★★★★ 较高 一般 一般 中等 难 一般 一般 较少 较少 较少 促销意外的涵义： 在促销过程中，造成促销活动突然结束或暂时中断、或促销效果大打折扣的所有主观人为障碍、突发事件以及客观非人为的物质性问题等。 常见的意外表现与防范1： 常见的意外表现与防范2： 促销意外无法杜绝的原因解析： 有市场就有竞争就有意外 任何人做事总有盲区存在 陶一郎品牌武汉10.1促销 案例全程解析 * * 常见促销形式的优劣势解析： 四. 高效促销执行的秘诀 我们在代理商促销活动过程中定位： 促销活动策划者、宣贯者 促销活动组织者、监控者 促销活动利益分配者 孙正义跟我有同一个观点，一个方案是一流的 Idea加三流的实施；另外一个方案，一流的实施， 三流的Idea，哪个好？ 我们俩同时选择一流的实施，三流的Idea。 当前建陶行业促销创新的核心 促销组织创新 促销执行创新 为什么要执行？ 促销执行： 就是通过制定系统的工作计划、推进时间表、人 员分工配合体系以及工作反馈检核机制等相结合，从 而确保促销活动在既定时间、地点、要求下得以实施 的全过程。 喜欢做促销 会打仗 促销执行力 会高效促销 会做促销 立体全渠道预热模式 内部全员过程激励创新模式 全程PDCA计划执行模式 标准化、规范化促销工具应用系统 立体整合促销模式： 内部整合协作流程系统 立体全渠道 预热 家装设计师渠道 终端零售渠道 小区团购渠道 工长/泥瓦工渠道 老客户渠道 分销渠道 促销形式 家装渠道 1. 设计师5.1超级回馈活动： 凡整体销量X≥3万：送当地健身美容VIP卡一张(有效期半年或1年）； 凡整体销量X≥6万：送上海世博会双飞周末游； 凡整体销量X≥10万：送广州亚运会双飞五星宾馆豪华三日游。 2. 销售新品奖： 凡新品仿古砖销量≥2万：单品返点增加5个点； 凡新品仿古砖销量≥4万：单品返点增加8个点； 凡新品仿古砖销量≥5万：单品返点增加10个点。 家装渠道促销活动政策（举例）： 第一阶段：政策宣贯 第三阶段：渠道筛选 第二阶段：产品推荐 第四阶段：跟单追单 工作形式:电话通知、面谈、小型沙龙 时间推进：4.10—4.15 工作目的：收集设计师单子情况 时间推进：4.10—4.22 工作要求：客户信息跟踪汇总表 家装渠道预热 工作形式:店面参观冷餐会或小型沙龙 时间推进：4.15—4.22 工作目的：抢单成单 时间推进：4.20—5.3 工作方式：电话跟踪、短信跟踪 工作要求：店面互动沟通 可供参考选择的团购网站： 团购建议： （1）可参加建材网主场团购，争取尽量多客户交纳订金，然后安排店面后期跟进； （2）有条件有实力的代理商，可直接联系网站安排陶一郎专卖店专场团购活动； （3）对团购消费者（可在店面活动售价基础上按照96折结算；） （4）对团购组织网站：可按照每成交一户，奖励20元的标准结算。 促销活动过程中的质变环节： “我的促销” “大家的促销” 马斯洛需求层次理论 生理需求 安全需求 归属感 受尊重 _________ 发展激励 社会激励 经济激励 自我实现 促销激励政策解析 促销激励 管理 及时性 原则 激励到人 原则 竞争性 原则 5.1期间考核激励制度 一．目的： 为有效激励公司所有员工在5.1期间的工作积极性和工作效率，提升快速成单的比例； 刺激销售人员在多开单收全款，并以最快速度接待和迎接顾客。 二．10.1 期间销售激励政策如下： 实行时间：2010年4.11日—5.3日 2. 政策对象：所有公司的正式工作人员 3. 实行标准：以“谁开