市场营销渠道战略与操作内训- 第七章帮助顾客下购买决心.ppt

实际操作 互动与演示 本次讲座到此结束! 2010中国南京?汇成渠道营销（特级）研修培训班 主讲人：孙多勇 南京汇成（集团）企业管理有限公司  孙多勇个人简介 文字内容 姓名：孙多勇年龄：24周岁籍贯：内蒙/赤峰学历：大学一年级辍学QQ:517873063（第二个马云㊣）Email:sunduoyong86@163.com入行时间：2008年1月职称：操盘手—中国医疗美容行业最牛最年轻校 长—中国医疗美容“黄埔军校”董事长—中国南京汇成（集团）企业管 理有限公司经典语录：人不要脸，天下无敌！ 孙多勇·成长历程 ◆复制 ◆创新 ◆总结 ◆演讲 ◆厚颜无敌于下！ 为什么要做渠道营销？ 1、医院没有钱，怎么做营销？ 2、广告被限制，怎么做营销？ 3、营销是不是就只有广告？ 4、广告与广告之间的竞争，铺天盖地 的同质化，优势有多明显？ 5、营销总监，到底要做什么？ 行业营销的未来 “医疗美容行业在未来的一年内，将进入资源运作时期。整合资源，将成为行业竞争的另一个焦点。” ——操盘手·孙多勇 什么是整合资源 ？ “你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源。” ——操盘手 ·孙多勇 “整合资源”到底整合哪些资源呢？ ·自然资源 ·社会资源?? ·客户资源?? ·行业内存量资源 整合资源的形式有哪些？ ·联合促销　 ·异业经营?? ·混业经营 ?整形美容医院需要整合哪些资源？ ?美容院 ?高端商场 ?商业银行 ?KTV桑拿洗浴中心 让我们分析一下美容院 大型美容院——概念与服务——NO 中型美容院——项目与特色——YES 小型美容院——价格与效果——NO 美容院渠道的四大瓶颈 见不到老板娘 她们只关注提成的高低 协议签了送不来顾客 经常背叛与别人合作 美容院与整形医院合作的矛盾点 提成高与低的矛盾 顾客首次与二次的矛盾 顾客转介绍的矛盾 扣除成本的矛盾 经营项目冲突矛盾 顾客退款矛盾 顾客有效性确认矛盾 投诉纠纷处理矛盾 合作忠诚度低下的矛盾 美容院凭什么只与你一家机构合作？ 1、美容院与你合作最想得到是什么？？ 2、凭什么让美容院放弃原有合作伙伴只 与你合作作？ ?机构规模？ ?提成高？ ?专家的技术？ ?市场总监的运营策略？ 3、那些大医院可以吹嘘自己有实力，小 机构该怎么办呢？ 目前，大机构的开发战略 知名度高、装修豪华、实力强，顾客的第一选择； 咨询师成交率高； 专家整容强大； 收费价格高； 以上方法可取吗？——NO！！ 目前，小机构的开发战略 下店操作； 高提成； 低价格 铺展架、加盟牌、价格表、对比照片等； 人情管理客户； 抨击大机构； 以上方法可取吗？——NO 到底如何开发呢？ 第一步：教育培训； 第二步：整合商业模式（卖卡与单一合作） 第三步：分析客源； 第四步：非手术为突破点（明星）会销； 第五步：优惠政策，定金2000送2000； 第六步：占据行业资源的最高点 ——工商联美容美发化妆品商会 教育培训的方向 为什么必须要与我合作 我教你如何做 我保你赚钱 我在你身上投钱 为什么要产业联盟合作？ 拥有得天独厚的顾客资源，不需另投入心血； 即使你不开发，她也等做，如果到其它医院做掉，你也没有任何好处； 25%的提成，相当于你自己开了一家整形医院； 你无须任何投资便可获利回报； 你无需承担任何风险，所有顾客均有手术同意书； 我们为您提供最有效的广告：央视及全国卫视报道； 一次性纸杯、杂志、企业宣传册、手机彩铃等； 您做酬宾活动，我们来为您进行专业策划； 如何开发身边人的整形需求？ 再狡猾的狐狸也逃不过猎人的眼睛； 引导项目：如：眼袋、隆鼻、下巴、下颌角、颧弓、疤痕、抽脂、丰胸、皮肤疑难杂症； 引导来源：①当作自己的医院；②朋友在这里当业务院长；③能打折或者送项目；④能安排最好的医生手术；⑤能享受VIP病房； 引导适度：①切忌穷追不舍，以免引起顾客深思； ②旁敲侧击；③强强联合；④趁热打铁； 如何把身边有整形需求的人把握住？ 作