山东食盐市场调研分析报告.doc

山东食盐市场调研分析报告 一、调研区域分析； 山东省是我国产盐大省，不仅有丰富的海盐更有肥城（15万吨左右）和岱岳（60万吨左右）两家井矿盐生产企业，这两家井矿盐企业在其中部偏西，考虑到地理区域优势和公路有效的经济的运输半径（200公里左右及以内），其省内北部、西部和南部都在其有效运输半径内，这些区域将是其核心市场，其他厂家很难有效侵占。山东省南部紧临江苏丰县的瑞丰盐矿（年产量近20万吨），放开后其部分地区或将被其所侵占。但省内两家企业和外省的企业距离山东半岛都较远，特别是半岛东部更远，就不具有区域和运输优势，这将是我公司可争夺的市场。这部分区域，特别是环半岛的沿海区域，我们可以采取水陆联运的运输方式，尽可能降低运输费用，在该区域的市场争夺中占有一席之地。通过调研之前分析，本阶段调研重点在青岛地区、威海地区和烟台地区，并适度向周边扩散。 二、市场消费环境和现状分析； 青岛、烟台和威海三个地区人口总数在2000万左右，年食用盐量在14万吨，食用盐市场巨大。目前在山东半岛就食用盐来说，居民消费特点主要是以海盐为主（矿盐很少，主要来自肥城和岱岳盐场），居民消费习惯比较认可海盐。本人认为，消费习惯的形成主要有两种情况，一是该地区有且只有海盐，居民长期食用海盐形成了习惯；二是在专营体制下，当地盐业公司只提供海盐，这导致当地居民接触不到矿盐和其他品种盐，更无法认识其他品种盐，别无选择，只能选择海盐。该地区是在这两种情况的共同作用下形成了以习惯海盐消费为主的特点。我认为专营体制打破以后，更多更好的产品都将进入，：随着宣传和消费水品的增长以及消费观念的进步，食盐消费逐步向健康、营养化迈进。井矿盐将逐步占领部分市场。 山东半岛的居民消费主要是两种形式的海盐，一是粉洗盐，其生产成本较低，市场零售价每500克1.2元，但该品种盐质较差，颗粒不均匀，色泽较暗，目前主要是农村市场消费较多；另一种就是再制盐，市场零售价每500克1.5元，在市场上占主导地位，特别是在城市，但其生产成本较高，据了解比我们井矿盐成本要高的多，该品种盐质量在海盐再加工中是最好的，基本上与我公司二期盐质相仿。由于其生产成本较高，在以后的市场竞争中将处于劣势。再一种就是多品种盐，主要在大型商场和超市销售，其市场份额较小，全部产自岱岳盐场。 三、市场定位和渠道分析； 就食用盐市场来说，我们把其市场定位为消费者直接入口的盐。我们在该市场要想办法通过多种渠道把产品送到客户终端，目前通过市场了解主要有三种渠道；1、餐饮行业、大型商场和超市、面向终端客户的小型零售商场和超市，前两种特点是采购量大且集中，后一种渠道采购量较小且比较分散。我们将通过一级或二级经销商，充分利用好这几种渠道，把产品尽可能多的铺向终端客户，在满足客户需求的同时实现自己的目标。 四、竞争对手优劣势情况分析； 目前在山东半岛市场主要以本省潍坊的海盐为主，井矿盐主要有是省内岱岳和肥城两家，放开后长江、宏博、蓝天以及应城久大和我公司，都可能进入该市场，将形成多家竞争的局面。 1、运输成本；就井矿盐而言，竞争主要在运输成本，调研了解到，山东物流汽运非常发达，岱岳到半岛地区都是物流汽运，不走火车运输，到青岛均价在100元/吨左右，到烟台地区均价在110元/吨左右，到威海均价在120元/吨左右，肥城到这些地区的均价再加10元/吨左右。湖北盐到该地区主要是通过水路，到该区域的运距和我公司相比不占优势，具体运费不太祥。我公司到该地区将采取海路联运的方式，费用差距将不是很大。我公司与外省矿盐到该区域将形成较大竞争。 2、产品质量；由于井矿盐生产工艺相同，产品质量差异不大，和一级精制海盐质量差异也不大，但比二级海盐质量好的多。就质量来说放开后将不具有竞争力。 3、生产成本；就井矿盐来说，其生产成本差距不大，但比同等质量的精制海盐成本盐低的多，精制海盐将不具有竞争优势，放开后井矿盐将逐步侵占精质海盐市场。 4、消费习惯；专营体制下由于自然因素，该区域居民消费特点主要是以海盐为主，但专营体制打破以后，更多更好的产品都将进入，：随着宣传和消费水品的增长以及消费观念的进步，食盐消费将逐步向健康、营养化迈进。井矿盐将逐步扩大其市场份额。 五、经销商情况分析 在本次调研走访的过程中主要是寻找经销商，在市级区域寻找3—5个一级经销商，县级寻找1—3个一级经销商，重点走访该区域较大的糖酒和调味品批发企业，对这些企业进行考察，详细了解了他们的市场覆盖范围，经营方式、运输方式、配送能力、资质、仓储能力等信息，判断他们是否能掌控该区域的市场销售。了解他们是否有合作意向，并得到其详细的联系方式，以便在政策变化时及时进行信息沟通。这些信息将在顾客信息表中详细体现。详见附表1 在与经销商交流的过程了解到，目前销售盐的利润非常低，没有销售积极性，同时盐业公司的销售服务态