如何提升客单价.ppt

如何提升客单价？ 提升客单价的几个常用方法： --量贩法、品类法（商品结构调整） 、顾客需求挖掘 、促销推进（价格） 、高效利用面积法 （陈列）、 量贩法 1、对日常消费品增大包装（如沃尔玛的山姆会员店） 2、控制小包装，低单价商品在卖场的投放 3、根据季节或节日推出特别包装，如春节的节日包装、组合包装等 品类法 1、品类调节： 针对门店的品类的分析，通过对结构，销售占比，价格带，商品入选的深度和广度进行分析、调整，可以在销售中更加有的放矢，提高商品动销率，2006年4月某三家门店参照标杆门店对本店单品进行了梳理，提升了客单价2.6。 2、品类价格带上移 3、高单价商品的引入 顾客需求挖掘法 1、主题式促销： 门店的促销活动在陈列上可以通过突出的陈列以点带面、高低毛利搭配，来提升客单价。--某店奶粉节案例 2、关联销售，交叉陈列 3、团购客户和VIP及会员顾客的关注--每周报表的会员占比情况和普通顾客的客单价比较案例 。 案例 控制要点： 1、将商品集中陈列在主促销区； 2、用醒目的喷绘宣传（吊顶）； 3、同时配合以赠品展示； 4、促销人员现场介绍。 促销推进法 1、满额获赠 2、捆绑销售 3、买一送一 4、高价单品促销法 5、抵用券法 高效利用面积法 1、 动线的调整：通过对门店动线的分析、调整，可以有意识引导顾客消费，从而达到提升客单价的目的； 2、空间利用：地堆、货架、柱、墙、端架、花车、收银区等; 案例 调整的原因： A、食品部门商品分为上下两层，不便购买； B、洗化销售有待提高； C、非食品服装、家电销售有待提高； D、二楼动线不明显； E、周遍顾客群发生变化（学生和新的居民搬迁入住）； 案例 案例 改造的具体方案： A、食品全部移至一楼； B、家电（增加）、服装、洗化（增加化装品专柜）调整到电梯口，家具位置和陈列面的增加，做大做强家电、化装品类和家具类商品，以适应周遍顾客群的变化； C、在二楼形成1条6米宽主通道； D、增加非食品区域促销，区域陈列吸引顾客到正常陈列面购买商品。 案例 控制的要点： A、提前的计划； B、区域调整的逐步实施，避免影响购物； C、工程、装饰的逐步到位； D、物料的提前订购； E、人力的预备； F、商品引进的同步性； G、动线改造后要做好有力的宣传。 案例 效果： 4月20日动线调整后，扩大非食品的陈列面积提升了客单价8.3元。 库存控制法 1、畅销品的批量陈列 2、排面缺货的控制 3、安全库存的控制 * 门店经典案例分析——开源篇 日期 05年奶粉 06年奶粉 增长 05年全店客单价 06年全店客单价 增长 4-22~4-23 6650.5 16835.62 153% 47.45 51.04 8% 5-1~5-2 12833 29683.64 131% 63.05 65.06 3% 合计 19483.5 46519.26 139% ? ? ? 要的效果 顾客看到的、接触的全是商品。 某店动线调整案例 　 日均客单价 日均客单价趋势 门店 去同 本月 前四周2006.3.24-2006.3.30 前三周2006.3.31-2006.4.6 前二周2006.4.6-2006.4.12 前一周2006.4.13-2006.4.20 本周2006.4.21-2006.4.27 16店 23.9 32.0 23.0 20.3 20.7 20.8 29.1 *