CIO如何把握技术规划与管理协调.ppt

CIO如何把握技术规划与管理协调 演讲人：袁洪 时 间: 2003.11.18 现代企业的管理，特别是集团化企业的管理，都是以信息为基础的管理。从某种意义上来讲，企业的领导人就象是一台信息加工的机器，其加工能力往往标志着企业的水平。 -----希望事业创始人 陈育新 什么是企业关心的信息 华西希望集团的管理特点 如何强化CIO的在企业中地位 我们与金蝶 什么是企业关心的信息 什么是企业关心的信息 CIO的一个重要职责就是建立一套信息系统将与企业有关的各种信息进收集、加工、分析、展现，使之成为真正的决策依据。 没有纯技术的信息系统?不能把CIO定位为纯技术的人员。 当CIO的工作涉及到企业各个管理层次时，CIO将会成为IT文化的布道者。 华西希望集团的管理特点 华西希望集团的管理特点 华西希望集团的管理特点 华西希望集团信息化的历程 1998年下半年开始，我们在饲料行业率先实施了计算机网络化管理。 2000年引入了ERP的概念。 2001年5月启用集团公司内部OA系统。 2001年8月集团公司超市MIS系统进行了验收。 2002年开始了集团内部的信息系统整合。 2003年8月实施完成了家园国际酒店的的CSHIS系统。 如何强化CIO在企业中的地位 1、CIO要打造自已的竟争力，要对信息系统能涉及到的管理领域有一定的了解。 2、CIO作为对企业日常管理信息最了解的人要与最高决策者或CEO保持良好的沟通，同他们一起建立企业决策模型。 3、CIO树立服务意识，针对不同的部门和机构，协助他们完善和强化流程；为服务对象提供新的思想和外界的新的动态。 4、CIO抢占无名高地，对与信息有关的无明确责任人的事务积极拓展。 5、把IT思维带到企业管理的最末端，让IT改变员工的工作和生活。 我们与金蝶 目录 ERP顶级销售人员的四要素 快速销售过程中的关键点 总结 什么是销售 用你的努力影响客户做出的决定，有利于你或你所代表的公司！ 使客户信服我们的产品或好处从而付出行动！ 销售三种境界 看山是山，看水是水 (术) 看山不是山，看水不是水 (法) 看山还是山，看水还是水 (道) 成为TOPSALES的四大要素 专业的知识自我评估 有效的销售技巧自我评估 项目分析与策划能力自我评估 有意识的自我学习与管理自我评估 TOPSALES自我评估总结 一句箴言 目录 ERP顶级销售人员的四要素 快速销售过程中的关键点 总结 快速销售模式全过程 取得潜在客户名单 了解客户基本信息 1、企业类型(台资、港资、外资、民营) 2、产品类型 3、上线时间表 4、电脑台数(生产制造) 5、客户痛点、关键需求 6、决策人及决策流程 7、竞争对手 8、预算 9、市场及产值 10、生产类型及工艺流程 是不是合格的商机? (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间计划表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 如何进行客户评级 客户级别划分：Z、Y、 X、E、 D、 C+、C- 、 B- 、B+ 、A 、OK 1、电脑台数(15以上，生产制造) 2、年产值(2000万以上) 3、关键人说有计划选型 4、同行已经介入 (可选项) 5、多部门确认 (建议必做) 购买三步曲进程中的心理曲线 初访 初访的目的 建立专业形象 建立友谊 了解客户详细情况 引导并建立选型标准 确定下次行程 拜访前的策划和准备工作 客户信息 客户行业及成功案例 预约客户 工具检查 拜访时的沟通要点 善于倾听 注意外表的整洁和礼仪 充满自信 充满激情 讲话风格简单明了，不要太罗嗦 说明问题突出重点 激发客户潜在的需求，寻找卖点 切中客户需求要害 和客户拉近距离，成为好朋友 提问技巧 封闭式提问 在软件选型中,您是否认可软件的适用性很重要? 其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性,是吗? 如果有一个专为您行业定做的ERP软件,您是否愿意接触了解呢? 开放式提问 在软件选型中,您最关心的是哪些方面呢? 拜访后的跟进 进行项目分析及穿透 重要商机确定打单策略 建立内线 非重要商机保持一定频率跟进 发出第一封信 高层拜访三步曲 拜访前的策划与准备 拜访过程 拜访后的分析与跟进 建立情报体系 与尽可能多的人建立友谊 项目负责人 尽可能见老板 需求调研