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拜访客户的准备及注意事项
客户拜访过程 wxhuangjun 定义: 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的: 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。 拜访前的准备工作 平时的准备 物质的准备 1、客户资料的收集 2、客户资料的分析 3、公司、产品资料的准备。 心态的准备 拜访前的准备内容 心态准备: 拜访的恐惧: 恐惧来源于对对方的无知,和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半,减压恐惧。 客户接纳我们的理由: 这个人还不错: 知识面宽,同类型,很 风趣,有礼貌,能相处 这个人挺可信: 说话办事为客户着想,挺专业, 信誉高,与其它销售员不同 这个人与我很投机: 有共同语言,对我很了解,工 作挺在行,相处很愉快。 心态调整: 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳,深呼吸, 成功暗示 第一印象的五分钟 首晕效应 一见钟情 爱屋及乌 疑人偷斧 问题:主观看法虽然有偏见、不公正,可是 人人都是这样,怎么办? 创造良好的第一印象: 服饰 举止 言谈 资料 其他 细致观察很重要 1、公司周边的环境 2、客户办公楼的各种展品和摆设 3、客户的厂区环境 4、客户办公室环境和摆设 5、对人的观察。 6、一细节的注意。 寒暄的作用: 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动 寒暄和赞美的技巧 寒暄切忌: 话太多,背离主题 心太急,急功近利 人太直,争执辩解 寒暄的要领: 问:开放式发问/封闭式发问 听:聆听,倾听,点头微笑,目光交流 记:采访般的记录并配合倾听动作 说:尽量多让客户说,获得更多的资讯 生活化,聊天式拉家常 人性行销沟通公式: 认同+赞美+转移 +反问 注:要习惯性的换位思考, 才能创造有效的沟通 聆听的体态 浅坐,身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录 倾听的五种境界: 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 展示说明公式和技巧 促成的信号: 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题:还有哪些客户成交信号呢? 促成公式: 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 离开时很重要 一、要打招呼,表示感谢。 二、要拿好自己所带的东西。 三、出门时要注意关门。 四、再次确认下次见面的时间。 五、如果对方不太友好,要留下活话, 以便于下次拜访 谢 谢!
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