FAB销售技巧-课件（PPT-精）.ppt

FAB销售技巧 打招呼 赞美顾客 询问需求 介绍货品 邀请试衣 收银 送别 销售成交标准八步曲 常见销售技巧分析 USP、FAB、AIDCA 个人销售风格与技巧结合 FAB法则： Feature----特点 Advantage----优点 Benefit----好处 专业销售技巧：FAB 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图： 特性 优点 利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客带 来什么利益？ FAB句式图解 专业销售技巧：FAB法则详解 例：一件橘色衬衣的FAB推荐法 序号 F（特性） A（优点） B（好处） 1 （面料）纯棉质地 吸水性强，无静电产生 柔软，易处理、不刺激皮肤，耐用、易干 2 工艺双层提花织法 垂感强，不易皱 透气好 3 颜色：橘色 颜色鲜艳 显得有精神 4 款式：小翻领 款式简单，怀旧 自然，大方 5 细节：长短脚 配合人体设计 保持仪态，舒适 6 细节：铁丝领/袖 随意造型，不易变形 穿着自然，得体 7 细节：十字线钉扣 不易掉扣子 方便，耐用 一般用语FAB用语 一般销售用语 FAB用语 这种衬衣是由纯棉织成 因为衬衣是由纯棉制成，您在炎热的夏季穿起来，格外的清爽 。 这款裤子穿的很舒服 这款面料采用100%棉，很容易吸汗，夏天能够保持皮肤干爽，特别舒适 这款连衣裙版型特别好 因为采用连衣裙贴身版型设计，可以充分体现您迷人的身材曲线，让您显得特别有女人味！ 案例一：介绍 案例思考： 要用顾客听得懂的语言 案例二：比较 案例思考： 产品的好处是关键 案例三：客层 案例思考： 消费者有分类，顾客不同，FAB也不同 几个关于FAB的问题 一、FAB从哪里找？ 1、从产品的吊牌、水洗标上找 2、和竞争品牌作比较 3、许多巧妙的特性只有使用者才能体会 4、导购的自身观察 二、FAB应该由谁来找？ 建议有专人负责 三、一件服装的FAB应该找几个？ 谢谢大家参与 * * * * * * * * * * * *