贾云晓《论销售团队优化建设之我见》.doc

毕业论文（设计） 论文（设计）题目： 网络营销在中小企业的应用 姓 名 贾云晓 学 号 201204060103 学 院 山东省经济管理干部学院 专 业 公共关系 年 级 12级 指导教师 李蕴老师 2014年 9 月 3 日 高等教育自学考试毕业论文封面 市地：济南章丘 2014年9月3日 专 业 销售管理 姓 名 贾云晓 联系电话 准考证号 010813100368 通讯地址 山东经济管理干部学院明水校区 邮 编 250200 论文题目 论销售团队优化建设之我见 论文页数 12 指导教师 李蕴老师 指导教师评估 签 名 评 审 意 见 签 名 答辩评估 签 名 毕业考核成绩 主考院校签章 年 月 日 目 录 内容摘要 2 关键字 2 论销售团队优化建设之我见 3 一、销售团队概述 3 （一）一个成功的销售团队必须具备的因素 3 1.一个特定的销售目标 3 2.最核心的销售成员 3 3.领导者的权限大小 3 4.销售团队的定位 4 5.具体的销售计划 4 (二)一个好的销售团队所产生的积极作用 4 1.促进新产品推广 4 2.促进新产品创新 4 3.促进行业竞争 5 4.间接增加消费者收入 5 5.销售团队成员待遇很好 5 6.销售团队中的女性人数日益增加 5 二、销售团队中普遍存在的问题及原因 5 （一）状态懒散 5 （二）销售动作鲁莽 6 （三）优秀团队成员带走客户 6 （四）存在“鸡肋”成员 6 （五）成员无法控制 6 （六）销售业绩不稳定 6 三、销售团队的优化 7 （一）制定良好的销售管理规章制度 7 （二）加强销售团队的激励机制 7 1.消除反激励因素 7 2.激励的几种方式 8 （三）销售团队精神的培养 8 1.增强团队凝聚力 8 2.营造互信氛围 9 3.提高团队士气 9 4.培养协作精神 10 参考文献 11 谢辞 12 内容摘要 管理学家彼得德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”随着社会经济的发展，我们已经逐渐意识到，强大竞争优势和现实的经济收益已经不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能在竞争中保持优势。一个高效、团结的销售团队可以更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业赢得巨大的利益。因此，追求一个高绩效的团队成为了企业必要更是首要的任务。我在如何建立一个高绩效的销售团队、如何使销售团队更加优化等问题上查阅资料，并进行了一定分析。以下是我个人的阐述。 关键字 建立团队 优化 激励 论销售团队优化建设之我见 一、销售团队概述 我们都曾听过这样一句话：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。意思就是一个矮小的和尚在寺庙里时必须自己去挑水，不然就会渴死；而又来了一个胖和尚，在喝光水又打了一桶后，两人都不愿去挑水，后来明白都不去挑水是不行的，但是由于都想占便宜，最后在竿子上画了一条线才算平息风波；不久，又有一个瘦和尚来到庙里，喝光了庙中的水，又打了一桶后，三人谁都不愿再去打水，最终因为一场大火让他们意识到要合作去打水。因此，一个好的团队，不在于人有多少，而在于是否能够分好工，大家能否为一个目标共同努力，达到事半功倍的效果。 销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担起自己的责任。在企业中，只有有一个好的销售成绩才能够维持这个企业继续各项运转，使这个企业可以更好地发展下去，那如何才能让企业的销售成绩更好呢？一支具有团结协作精神的销售人员所组成的高绩效的销售团队对于企业实现自身的销售目标就起到了不可估量的作用。一个好的销售团队可以促进新产品的推广和创新，促进行业竞争，还能间接增加消费者收入。因此，我选择了这个论题，想谈谈看自己对销售团队建设优化的看法。 二、销售团队中普遍存在的问题及原因 （一）状态懒散 成员的懒散情况，主要有这几种表现：（1）懒于见客户（2）办事不利落（3）工作消极。这些状况会使整个销售团队陷入一种低迷，变得没有动力，从而无法完成既定的销售目标，对整个企业都是不利的。造成这种状态的可能性有很多，可能是成员自身的问题，比较安于现状，并没有很强的进取意识；也有可能是企业管理不善，没有形成制