蓄客、盘客与预销控.ppt

目 录 PART1 蓄客 PART2 盘客 PART3 预销控               蓄客、盘客和预销控 蓄客目的 一、筛选意向客户 项目售楼部开张以后，总有许多客户前去咨询，这些客户或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%的客户是同行来踩盘的，30%以上的客户是来乘凉的、遛狗的…… 那么该如何判断这些人是不是我们的准客户，那就是：让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。 所以“蓄客”的第一个目的就是筛选意向客户。 蓄客目的 二、为开盘聚拢人气 房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程就是叫“蓄客”。 通俗一点讲蓄客就是要用零售的价格做批发的生意，所以蓄客的另一个目的就是为开盘聚拢人气。 蓄客方式 一、招募会员的方式 招募会员制是最早的客户资源管理模式之一，会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡一般不会收费，这种蓄客方式不仅为单个项目蓄客，还能为企业开发的其他项目积累客户，另外会员招募制有利于避开政策的限制。该方式主要被一些开发能力较强的大企业采用，如：万科的“万客会”、中海的“海都会”、保利的“保利会”等等。 蓄客方式 二、发行VIP卡（体验卡）的方式 此种方式一般为开发商与第三方的银行或一些协会（高尔夫协会、游艇协会、汽车俱乐部等）合作办理，客户交纳一定的诚意金之后成为第三方VIP会员，同时成为该项目的VIP客户；客户所交诚意金认筹时转为定金（口头约定），此种方式也可以避开政策限制。该方式主要被一些高端项目采用，如香蜜湖1号发行的“黄金海岸游艇会体验卡” 蓄客方式 三、购房申请书 在客户详细了解项目并有较强的购买意愿或有较高的购买诚意度后，以客户的名义向发展商提交《购房申请书》。提交《申请书》的客户即成为本项目的尊贵客户，《申请书》可以按顺序编号。 此种方式是以客户的名义自愿提交的，基本可以规避相关政策。 蓄客方式 低 高 中 尊贵感 低 高 中 市场的影响力 中 高 低 后期操作难度 低 高 中 前期操作难度 低 高 低 对客户约束力 相对低 相对最高 相对低 客户诚意度 适中 相对少 相对多 积累客户量 低 高 中 档次 中 高 低 创新性 无 有 无 门槛 购房申请书 VIP卡（体验卡） 招募会员 比较点 盘客 盘客即客户摸底，了解客户的需求意向、心理价位等信息， 做为开盘房源和价格的确定的基础。其中重点对客户意向盘查 和客户心理价位盘查两个方面最为重要。 客户意向盘查 一、客户意向盘查要点 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键 客户意向盘查 一、客户意向盘查要点 要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 要点2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 工具： 《客户意向调查表》 《客户意向调查总结》 客户意向盘查 要点3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。 要点4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。 工具： 《客户意向汇总表 》 《房号预销控表》 工具： 《客户算价方案》 《客户算价总结》 客户意向盘查 要点5 客户的细化分级。 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。 工具： 《客户分级表》 客户心理价位盘查 一、客户意向盘查要点 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户