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2002年8月 为什么开展代理能力提升工程？ 分销代理制在中国是符合消费者购买习惯。但是代理伙伴的管理水平要得到提高，在渠道中消耗的成本、人工的费用都要优化，这就是为什么说提升代理运作能力是生死攸关的原因。 联想将要做的就是要从头到尾重新梳理各环节的流程。  --杨元庆在客户体验交流会上的讲话 为什么选择建立KPI？ 为什么选择建立KPI？ 为什么选择建立KPI？ 为什么选择建立KPI？ 使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。 如何建立明确的切实可行的KPI指标体系 明确公司的战略目标，按“二八原理”找出公司的业务重点，由公司管理层找出关键业务的关键业绩指标(KPI)，即公司级KPI　　  各部门主管需要依据公司级KPI建立部门级KPI，并对公司级的KPI进行分解，得出各部门级的KPI。　 　 各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及各职位的业绩衡量指标。这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据。  指标体系确立之后，还需要设定评价标准。一般来说，标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平，解决“被评价者怎样做，做多少”的问题  最后，对关键绩效指标进行审核。比如，审核这样的一些问题：这些指标的总和是否可以解释被评估者80%以上的工作目标？跟踪和监控这些关键绩效指标是否可以操作？指标是否被认可等等。 审核主要是为了确保这些关键绩效指标能够全面、客观地反映被评价对象的绩效。  公司的业务和管理重点是什么?   Dupont指标分解法—分析举例 四季度收益率下降的原因是什么？    1、有很强的推进能力，能够协调代理内部资源 2、总经理一定程度的授权（正式的） 3、接口人组织制定初步工作计划 接口人的工作建议 1、依据伙伴提供的应收与库存等数据进行分析，大体上确定代理商务KPI重点指标。 2、向接口人（或小组成员）了解KPI数据是否可以得到，并初步测算。 3、安排走访计划，确定走访时间和工作安排，特别与被走访人确定。 联想商务代表的配合 实施问题解答 一、总体性的 二、准备 三、走访 四、方法介绍 五、跟踪与总结 走访时的要做哪些工作？ 1、对公司管理层的宣传--《商务管理KPI介绍》2、召开小组会议，协商小组的工作内容和重点，明确管理层的支持态度。 3、小组分析：对公司战略目标认识，包括主要业务指标、管理目标、部门主要职责，确定小组总体的工作目标。 4、小组初步工作目标要求是对公司商务管理初步定位。 5、确定4-7个商务管理KPI指标；进一步目标是建立商务管理KPI评价标准。 阶段 特征 目标 时间要求 阶段一 代理对应收、应付、库存等指标没有系统的收集（事先的调查了解） 建立KPI指标的收集方法和规范 本季度必须达到 阶段二 有上述大部分指标数据的长期积累（半年以上），但没有明确的指标控制标准 建立明确的指标控制目标，如库存周转不超过20天 本季度重点 阶段三 有上述大部分指标数据的长期积累（半年以上）且有基本上明确的指标控制标准 建立明确的控制标准，并建立考核标准 考核在下季度实现 附：KPI指标分阶段目标 走访过程中，按什么步骤选择KPI ？ 1、小组再次分析公司主要业务目标、管理目标，商务代表介绍《商务KPI指标》 2、小组讨论：按重要性排序，列出4-7个KPI 3、小组成员分工：对每个指标历史数据进行分析，初步确定指标范围、标准 走访过程中，按什么步骤选择KPI ？  4、与总经理进行访谈介绍，征求意见 5、小组成员与相关部门经理进行访谈，征求意见 6、制定成公司级制度或规范，确定相关人员职责 7、（有条件的）将指标按部门分解，制定部门评价指标。 实施问题解答 一、总体性的 二、准备 三、走访 四、方法介绍 五、跟踪与总结 1、考虑公司销售、应收和库存规模 2、考虑公司主要产品运作特点 3、考虑公司资金是否充裕 4、考虑数据是否可以及时获得 建立评价指标考虑的因素 如何选择商务KPI评价指标? 不同情形举例 季度销售规模 平均应收帐余额 平均库存余额 平均应付帐余额 建议采用商用管理指标 情形1（小消费代理） 小于300万元 小于50万元 小于50万元 50万元以下 逾期率（应付帐） 情形2（中等商用代理、如行业代理） 500-1000万元 80-120万元 小于50万元 50万元以下 逾期率（应