保险销售拒绝处理的话术.doc

拒绝处理的话术 1．我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险？” “**公司的**保险！被蛘摺拔也皇呛芮宄！? “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢？” “好像是……（或者不是太清楚）” “那您一年交多少保费？” “5000元左右”（举例） “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢？”“……”（不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。）紧接着就对客户说： “当初您买保险是为了??家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险（举例10万），而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用（或医疗，养老，生命价值）最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗？”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。（促成） “不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样？” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样？” “这样可以考虑。”（促成） 2．我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要？把钱交给我。”（促成） “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”（促成） 3．等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天？“ “什么意思？” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗？”（促成） “NO。” “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说‘你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会’？不会嘛！您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗？与其让我苦苦的等待，还不如马上采取行动。（促成） “NO。” “您可以让我等，但是您可以让风险等吗？”（促成） “NO。” “那些永远等下去的人，您知道我在说什么人吗？那就是死人。以前一直在说等一等，等一等，但现在他们连想说‘等一等’的机会都没有了，因为他们再也没有必要买保险了，不买保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成) “NO。” “您肯定在考虑我的耐心，我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过，我知道像您这样有主见，有耐心的人，绝对不会拿自己的切身利益作赌注，仅仅是为了证明我的耐心。您说，对吗？来吧 ，把身份证交给我。”（促成） 4．没钱（或交不起保险） “交不起保费啊。” “您不会告诉我您没钱吧？” “对，就是没钱。” “您说没钱啊，我知道：说没钱的人往往有钱，说有钱的人往往没钱。您说没钱，是不是担心我向您借钱呢？您放心，如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。” “哈哈……” “您说你没有钱，这是您自己说的，不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱，那么等到以后老的时候，老的白发苍苍的时候，老的需要用拐杖帮助走路的时候，老的连牙都没有的时候，那个时候没钱您该怎么办？所以，必须从现在开始存钱，已备养老，安享晚年啊，对吗？”(促成) “NO。” |“您说您没钱，您现在正值当年，身强力壮的时候都说没钱，那万一万一有一天生了一场病，因为人是吃五谷杂粮的，生病总是难免的，需要花很多钱看病的时候，那个时候没钱该怎么办？所以，现在必须有准备，准备一笔医疗费用，已备急用。对吗？”（促成） “NO。” “您说您没钱，就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷，酸楚的生活。有您在的日子里面，您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子，那没有您的日子里面，您的家人岂不过着更加没钱，更加贫穷，更加酸楚的日子吗？您忍心看到这样惨剧吗？为了您家人的幸福，来吧，把身份证交给我。”（促成） “NO。” “像您这样一位这么有责任心，有爱心的人忍心看到自己的家人过着没钱清苦的生活吗？您肯定会为自己的家人留下一笔钱，让他们过富足的生活，