保险、理财、投资公司的异议处理.ppt

负面传闻 用心聆听 * * 异议处理 异议出现的原因及种类 处理异议的技巧 处理异议的正确态度 人性本是如此 不愿意作无谓的支出 对公司、业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 异议出现的原因及种类 处理异议的技巧 处理异议的正确态度 如何处理真实的异议？ 运用标准模式解决 真实的异议有哪些 真实的异议 不信任项目 亏了怎么办 不相信公司 细心聆听客户的异议问题 (你们公司我没听过；现在理财公司跑路的太多了；你们公司倒了、跑了怎么办啊……） 尊重理解 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多客户一开始也是这么想的……) 澄清事实 锁定异议 (公司介绍、到公司参观了解、查看公司相关资料……） 利用YES-BUT的方法处理回答 提出方案 提出解决异议的方法 (展示过往合同、讲客户故事、不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里） 请求行动 请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 …… * *