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项目二： 国际商务谈判流程 ——报价阶段 报价 报价是整个谈判的核心内容，因为一旦谈 判的一方报出价来，整个商务谈判的轴心即以 此建立，整个谈判也将此为轴心展开。 报价，不单指商品的价格，而是包括谈判 一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的 质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、 商检、索赔、仲裁等交易条件。 影响价格的因素 1）商品成本 2）供求关系 3）利益需求 4）市场竞争环境 5）附带条件 6）交货期要求 7）产品复杂程度 8）交易规模 9）支付方式 报价先后 先报价与后报价的利弊 1、抢先报价 其利处在于一开始就为谈判划定了一个框架 或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。另一方 面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对 方失去信心。 其弊处在于容易暴露自己的底细，对方可以 根据你的报价迅速调整报价。另一方面先报价一方 难以发现对方的底牌，容易处于被动。 推后报价 其利处在于不轻易暴露自己的底牌，能够根据 对手先报之价及时调整自己的想法。 其弊处在于后报价都在场上的影响较小，容易 处于被动。一旦先报价形成影响，后发制人便成了 一句空话。 报价先后的选择 1）在预期谈判将会出现激烈竞争或是双方可能出现 矛盾冲突的情况下，采取先报价的策略，来规定谈判过 程的起点。 2）如果已方的谈判实力强于对方，或者处于相对有 利的地位，那么已方先报价较为有利。 3）若对手是较为老练的谈判者，我方则对对方情况 不熟悉的情况下，可选择推后报价。 4）如果谈判对方是老客户，而且双方合作一向较为愉 快，那谁先报价对双方来说都无足轻重。 5）如果对方是外行，先报价会较为有利，因为这样做 可以对对方起到一定的引导作用。 6）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。 7）按照惯例，由卖方先报价。 如何报价 报价的原则 1）对卖方来讲，开盘价必须是最高价，反之亦然。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价必须要留有余地。 4）报价不要报整数。 5）报价要坚定、明确、完整并不加以解释。 报价的形式 1）书面报价 能够提供较为详尽的文字材料，使对方有时间 针对报价作充分的准备，谈判进程也会更为紧凑。 但书面报价往往限制了企业在谈判后期的让步和变 化，报价方式较为呆板，缺乏情感色彩。 2）口头报价 灵活性较大，充分利用个人沟通技巧，见机行 事，建立某种个人关系。 报价战术 （1）西式报价（高出手往下走） 事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后 根据谈判双方实力对比情况等因素，通过不同程 度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条件， 最终达到成交目的。 （2）日式报价（低出手往上走） 先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但 是这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前 提的，如果对方想改变其中一项，价格则需提高。 如何对待对方的报价 1）首先表示巨大的差异 2）具体了解报价的构成 3）避免妄加评论 报价的策略使用 报价时机策略 在谈判中，应当首先让对方充分了解商品的 使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此 发生兴趣后再来谈价格问题。提出报价的最佳时 机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已 对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。 报价对比策略 在谈判中，使用该种策略，往往可以增强报价 的可信度和说服力。可将本商品的价格与另一可比 商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同 价格。将本商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同 使用价值的不同价格。 价格解释策略 价格解释是指对报价的内容构成，价格的计算 依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。 在谈判一方（通常为卖方）报价后，另一方 （通常为买方）可要求其对价格作出解释。报价方 在进行报价解释时，要做到不问不答，有问必答， 避虚就实，能言不书的原则。 案例：日本某电机公司的报价 1983年，日本某电机公司欲出口其高压硅堆的全套生 产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费报价12亿 日元、技术服务（培训与指导）费报价0.09亿日元。谈判 开始后，该公司营业部部长松本先生解释：技术转让费是 按中方工厂获得技术后的获利提成计算出来的，取数是生 产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品售 价8日元；设备费按工序报价，其中清洗工序1.9亿日元， 烧结工序3.5亿日元，切割分选工序3.7亿日元，封装工序 2.1亿日元，打印包装工序0.8亿日元；技术服务费中培训 费为250万日元，技术指导费为650万日元。