陶瓷专卖店终端营运推广.doc

陶瓷专卖店终端营运推广 一、品牌推广 1.1促销策略 ◇小区推广 一、小区市场分析 国家2020年小康目标的实现指标中，人均住房面积由现在的20平米增加至30平米，城市化率从38%增到50%。目前，建设部提倡推行精装修住宅，这一做法已在上海推广实行，面对精装房，无论是地产商还是消费者，都将面对这一趋势的到来。未来房产、家装等行业将继续高速前进。作为与房地产上下游关系最密切的装饰业与建材业也走向扩张化、高层化，而建材商家也开始纷纷瞄准与投入小区市场。市场的竞争主要集中在终端客户的竞争，我们必须在形象、产品、营销策略上同竞争对手形成差异化，因此我们必须“走出去（走出终端，走进消费者的生活），请进来（将消费者请进我们的终端）”。 二、小区市场的特点 1、客户比较集中，尤其是单位宿舍楼，可形成团购； 2、能直接面对消费者，最能反映我们的问题所在； 3、大部分业主不轻易相信上门推销的推销员，戒备心理强，但通过在小区有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销，是很好的销售方式； 4、宣传广告直接切入目标群体的生活； 5、利用好团购的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户其它小区的朋友加入团购的行列； 6、众多的建材商家和家装公司也开始纷纷瞄准与投入小区市场（不少材料商、家装公司在一些楼盘小区租赁铺位区），整合各方资源，整合各方资源进行联合推广，能起到“一石多鸟”的效益； 7、直销：XX品牌陶瓷在小区形成一定影响力的情况下，针对已掌握的业主信息，采用“一对一”的直销方式，上门投递相应的宣传资料或开展推荐活动； 三、小区的选择 “知己知彼”首先要明确小区的定位，消费群体的购买力，文化层是否符合XX品牌品牌和产品的定位，是否合适XX品牌陶瓷产品在此销售。只有掌握了当地小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。 ※目标小区应考虑的几个方面 小区楼盘均价：每个城市要结合历史销售数据以及当地消费水平，选择合适均价的小区进入，太高或太低都得不偿失。 小区具有正装修客户或正准备装修的客户； 小区业主集中收楼，过于分散不应考虑。 ※目标客户资源 小区未装修或正装修的业主； 包工头； 已在公司建档或未在公司建档的装修公司或装饰游击队； 非陶瓷类的建材供应商； 同小区关系密切的新闻媒体； 小区楼盘开发商； 物业管理部； 销售代理（如售楼小姐）； 四、小区调查的内容 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作； 在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，优先考虑均价在当前区域目标均价范围内，优先考虑集中收楼的。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。 调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、主要户型、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。 4、 在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和刷选，将不同的小区进行分类，选择那些适合XX品牌陶瓷产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和有号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场。在有限条件下，集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖。 五、房产小区推广的四个环节 房产小区推广的原则：早发现、早进入、快渗透、抓细节。 环节一、紧扣样板间：联合楼盘开发商与家装公司为样板间提供设计方案，为楼盘的样板房提供免费或折扣用砖，在样板间内尽量出现XX品牌陶瓷的LOGO等视觉元素，并且通过现场临时的促销员现场推荐、解答、发放资料，对消费者通过发放优惠卡，争夺小区客户； 环节二、联合家装：在已开发成型或需要二次装修的小区做推广，与家装公司的设计师，开展现场设计咨询，或由知名设计师举办现代家装讲座，与此同时做一些产品特性的现场展示，直接渗透家装公司和终端消费者； 环节三、抓住交楼的时机：为房地产开发商提供一些印有XX品牌陶瓷LOGO的小礼品，如XX品牌陶瓷的瓷砖拼画，或精美的钥匙盒，或恭贺乔迁之喜的小吉祥品； 环节四、联合地产商推广造势（政府、业内专家高层路线），房产楼盘的推广具有鲜明的阶段性，每个阶段都具有不同推广的主题，为避免单一的推广方式，我们可充分利用房产楼盘的社会资源，联合楼房，做多样化的实效促销和推广活动。 六、小区宣传策略与内容 ※小区宣传策略 在小区通过多元化、立体型的宣传来达到宣传拉动的效果，可有如下宣传方式： 由物业管理处或售楼处代发产品宣传数据和优惠卡，这是比较普遍的方式，易操作； 捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式在一些管理严格的高档小区难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好； 捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子钟，这种方式物业管理处比较容易接受； 挂宣传横幅，在小区入口