2014年浙江宁波大区9月拓客计划.ppt

2014年浙江宁波大区9月拓客计划 目 录 已认筹客户素描 线下拓客渠道及目标梳理 渠道利用 展点资源 导客发车地点 拓客思路 团队管理策略 慈溪踩点发车上客地点： 慈溪上林坊步行街，位于市中心，交通便利，便于组织客户统一上下车。 余姚踩点发车上客地点： 余姚国际会展中心：塑料城中心位置，方便塑料城个体商户老板上车。 企业、商会 余姚是以塑料行业，模具行业主要发展的县级经济强市，比较大的市场有中国塑料城。 塑料城信息中心 塑料城管委会、中国塑料城协会、改兴塑料协会等商业性质协会，会员和理事都是在塑料城有一定规模的企业和代表性的个人。 塑料城登记企业约6000多家，塑料城商户主要都是自主经营，以家庭为单位，比较容易亲和，可以深入的做工作，先进行宣传引导，再深入洽谈。 帅康集团 团队管理策略 拓客思路 拓客思路 慈溪市是中国三大家电制造基地之一，小家电产品出口总量位居全国第一 拓客思路 * 已认筹客户素描 从了解渠道来看，60%认筹客户来自于大客户/社区拓展/拜访，其他（主要是销售员个人客户资源）占22%，朋友介绍占10%，项目附近和call客资源分别占到5%和3%。 由此可见，大客户与社区拓展、拜访还是认筹客户的主要来源渠道。 已认筹客户素描 由图可见，大部分客户以投资、自用兼投资为主； 意向度最高的是55-63㎡的托管式分红酒店。 已认筹客户素描 客户对项目最认可的前三位是：整体规划、海景、游艇 已认筹客户素描 30-50岁的客户占到认筹总客户的90%以上，职业以商会成员、商户为主，还有一部分公务员。 已认筹客户素描 约60%的认筹客户在义乌国际商贸城工作 线下拓客渠道及拓客目标梳理 渠道 细分 收客方式 收客目标 （经过甄选） 认筹目标 1、大客户渠道 优质老客户 拜访、礼品赠送、圈层聚会、宴请、资源互换、佣金激励 客户300组 商会（含异地浙江商会） 行业协会 金融（银行、券商、信托） 俱乐部（高球、豪车、留学生） 教育咨询 2、展点渠道 一、二、三级展点 问卷、礼品赠送 客户500组 3、分销渠道 房产中介 佣金激励 客户200组 保险公司 4、电商渠道 团购渠道 购房折扣、线上互动活动 客户100组（交存抵款为准） 微信平台 5、全民营销 编外经纪人 关键人物拜访（如工会、教务处）、礼品赠送、电子渠道推介（邮件、企业在线）、微信转发、小型推介会 客户100组 员工、合作商资源（企业工会、街道办、村委会、教务处） QQ群、微信 合计 　 　 1200组 线下拓客渠道及拓客目标梳理 项目保底认筹目标完成分解 　 金华义乌 宁波北仑 慈溪余姚 总计 8月31日 50 30 　 80 9月7日 50 40 30 120 9月14日 50 50 40 140 9月21日 50 60 50 160 9月28日 75 90 75 240 10月5日 75 90 75 240 共计 350 360 270 980 线下拓客渠道资源表 渠道资源管理表 所属渠道 客户姓名 联系电话 职业 职位 资源提供人 　XXXX 　XXXX 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 说明：要求全员提供线下拓客资源渠道，由拓展小组分类管理、拓展收客。并实时评估拓展效果调整拓展方向。 资源来源：公司资源与员工、合作商资源等。 渠道利用——目标客户拓展 ①金融渠道：银行高端财富阶层 1、合作目的 强强联合，向银行金葵花及以上的高端客户群进行重点推介，进行银行VIP客户圈层营销 2、合作形式 与招商银行总行合作，宁波、义乌在各分支行贵宾厅摆放项目宣传资料； 个人贵宾客户推介会，对金葵花以上高端客户进行重点推介； 招商银行内部推介会，借其新产品发布会之际，向VIP客户宣传本项目，或与银行联手举办讲座； 招商银行企业内宣传：内部邮件、企业内网； 招商银行账单DM项目资料。 3、沟通时间 2014年8月，与招商银行经理进行详细沟通，确定合作事项 商业银行（以招商银行为例）的战略合作 “金葵花”高端客户群的有效植入！ 贵宾客户推介会 渠道利用——目标客户拓展 ②机关渠道：公务员客户 工作思路：依托代理行资源，通过陌拜等方式，全面打开政府机关渠道，以团购方式实现批量销售。 拓展对象：以宁波公务员聚集区为主，其他区域公务员为补充。 团购折扣方式：10人团购9.2折优惠，50人以上团购再打9.8折。 拓展方式：销售人员手提电脑上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体，着重培养源点客户。 奖励机制：通过带客上门奖励