2014年3月遵义恒大城二期项目定位报告.ppt

客户背景分析 客户需求分析 客户关注分析 该类客户有一定的经济基础，工作较忙，置业目的为改善性或是新婚置业，客户年龄结构主要为25-35岁，以改善环境为主。 由于该类客户大部分已对生活品质有较高要求，对高密度住宅存在排斥，尤其是交房后客户逐渐醒悟；他们将在对社区环境、居住品质和居住面积上有较高追求，同时对品牌有一定的追捧。 该类客户最为关注的是品牌商、园林景观、生活配套、交通配套，同时， 对交通便捷程度较高要求。 两城区客户-本项目主要客户来源 赵先生 客户背景：某高校老师 家庭背景：近30岁，在某高校任职，正考虑结婚 生活习惯：学校工作较为琐碎，上班繁忙，现住学校安排的宿舍内。 主要观点：交通较便捷的地方，方便上下班，离主城区近，小三房 关于地块 这个区位还可以吧，离广珠商圈近，但项目周边配套不完善 关于户型 90平方左右，小三房 关于总价 50万以内 区位与配套 周边商业、教育配套较齐全， 积极购买因素 恒大品牌、园林环境、品质社区、 影响购买因素 感觉项目所在位置过远 某高校老师：需求环境好的90平左右的住宅，生活配套齐全，上班方便，相信品牌但对本案所处位置不了解。 两城区客户语录 王先生 客户背景：铁路系统职工 家庭背景：50多岁，一家三口，是铁路系统双职工，快退休，独子，已立业 生活习惯：两人工作有规律，现居住老城区 主要观点：希望以后退休以及儿子成家后，三代人居住，换治安较好、环境较好的小区 关于地块 仅到过区政府办理公务，感觉太偏 关于户型 面积130平，朝向要好，房间功能房齐全 关于总价 60万左右（精装） 区位与配套 配套齐全，超市、菜市场、老年人健身设备要有，要有公园较多，小区环要要好 积极购买因素 恒大品牌、社区环境 影响购买因素 对区位未来发展不太看好 铁路系统职工：需求130平左右的房子，需小区环境好、治安好、周边生态环境好的区位，三代人居住为主，区域存在陌生感。 客户背景分析 客户需求分析 客户关注分析 该类客户经济实力雄厚，价格承受力强，希望自己或其儿女定居省会，改善居住品质，享受城市成熟配套。 该类客户主要以在省城市定居为目的，一部分是为自己，一部分则是为儿女，购房关注要素为教育配套。 这部分客户主要关注楼盘的区位和楼盘的整体档次，如是为儿女购房的，会考虑教育配套问题。 地州客户-购买力较强的“外籍购房团” 万先生 客户背景：某物流公司老板 家庭背景：中年夫妻二人同住，儿女已工作并成家 生活习惯：喜欢旅游，周末家庭聚会 主要观点：区位便于工作，现周边较荒凉、杂乱，以后规划可以考虑一下 关于地块 知道该区位，目前较为偏，周边环境不怎么样。 关于户型 150以上大户型，客厅要大 关于总价 100万以内 区位与配套 基本配套要具备，购物中心可有可无，社区不要嘈杂 积极购买因素 恒大品牌、教育环境、社区环境 影响购买因素 距离老城区较远 私企老板：150平以上的住宅，客厅要大，安静安全的社区，觉得片区发展较慢。 地州客户语录 任女士 客户背景：某品牌酒经销商 家庭背景：离异，带一个小孩和母亲，三人，经济收入不错 生活习惯：工作较忙，喜欢朋友聚会、唱K等娱乐 主要观点：新区大盘升值潜力大，教育、商业配套较好，万科社区环境好，小孩读书教育考虑因素较大。 关于地块 对世纪城周边的地块升值潜力高 关于户型 180平方四房，带私家花园 关于总价 150万左右 区位与配套 有车，出入较方便，世纪城周边生活配套还是较齐全 积极购买因素 恒大品牌、精装、教育资源 影响购买因素 教育质量是否高 某品牌酒经销商：需求150平方左右四房, 关注小孩教育配套 主城客户 首置客户基本上被中建幸福城、蔷薇国际瓜分，如在二期初期和新浦新区项目拼争抢刚需客户较为被动，建议避开而先吸纳改善性需求的客户，该部分客户对生活品质有要求，追捧品牌； 地州客户分析 从保利未来城市地州客户群体来看，地州大多数客户工作/生意皆集中在主城，关注教育配套；但是该项目在地州设置的销售中心和团队，依托低价倾销的模式，地州客户被稀释掉的可能性较大； 其他区县 遵义市其他区县除绥阳与本项目较接近之外，其他地州的客户属于偶得客户，仁怀、桐梓、湄潭区域的客户选房倾向于选择自己熟悉的区域，而对于正安、道真和习水的客户来说，总体基数较小，总体特征表现为对于新浦新区的认同、关注教育配套和价格 主城区客户，追捧品牌，对生活品质有较高要求，地州客户容易受到大盘稀释，关注教育配套，其他区县的区域置业特征较为明显，不容易引导 目标客户区域及特征 项目价值 土地属性 客户类型 客户描述 价值排序 需求产品类型 舒适居所（第一居所） 1.交通便捷，可以快速到达城区，离成熟商圈区域较近; 2.未来配