泛家居建材经销商渠道设计与开发.ppt

1、背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 五、准经销商谈判 1、背景3：经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ 厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？ 五、准经销商谈判 2、话题方向1:扩大痛苦 利润越来越低 回款越来越难 费用越来越高 休息越来越少 厂家越来越硬 品牌越来越杂 顾客越来越挑剔 员工越来越散漫 五、准经销商谈判 假如与其竞争对手合作 其竞争对手的反应 其他地区某经销商错过机会的经历 如难以确定就准备公开招标 五、准经销商谈判 2、话题方向2:制造竞争 3、SPIN万能公式与标准话术 五、准经销商谈判 构建网络地图 列出待调整市场及调整进度 网络地图构建四原则 找出空白市场 明确优质客户 把握可培养客户，深发展可培养市场 六、样板市场打造 样板市场操作思路与内容 终端管理及业绩提升 促销策划及执行 大店开业和新品上市策划 公司化运营管理 立体销售渠道构建 高绩效团队打造 1 A 产品组合 2 A 渠道建设 3 A 终端打造 4 A 品牌推广 5 A 团队建设 6 A 系统促销 7 A 营销管理 8 A 全程服务 8 A 赢利模式 主讲：盛斌子 QQ：460837291 手机上篇：渠道模式的选择与设计 1、中国渠道模式的经典案例 2、产品-渠道三维策略图 3、建材行业大趋势 4、建材渠道模式解读 5、建材渠道策略完全路线图 一、中国渠道模式的经典案例 是什么原因导致企业选择不同的渠道模式？ 或者企业选择渠道模式考虑哪些因素？ 二、产品-渠道三维策略图 三、建材行业大趋势 四、建材渠道模式解读 附：建陶产品销售“全通路”渠道结构模式（示意图） 金牌亚洲渠道规划建议 四、建材渠道模式解读 五、建材渠道策略完全路线图 下篇：区域市场渠道开发 1、网络地图：渠道诊断、开发、整改、 提升、更换 2、渠道的开发方式 3、经销商开发准备 4、实地寻找的开发流程 5、准经销商谈判 6、打造样板市场 一、网络地图——渠道诊断、开发、整改、提升、更换 FZQD 二、渠道开发方式 招商有多少种方式？ FZQD 行业展会 企业会议 媒体招商 实地寻找 顺藤摸瓜 资源互换 倒作渠道 集中作业 跨界招商 挖墙角 其他 二、渠道开发方式 三、渠道开发准备 假如你去开发市场，你会做哪些准备？ 经销商政策 营销组合策略 经销商管理制度 招商人员的培训 招商形式 招商资格标准 招商目标区域 招商宣传材料 经销商合同 三、渠道开发准备 四、实地开发流程--1目标市场的调研 1）需要什么结论？（目标） 市场需求特征 市场总体规模 竞品的份额、策略 准经销商的背景资料 产品——需要什么 价格——何种性价比 通路——在哪里购买 促销——从哪里了解 服务——深度需求 其他——偏好习惯 竞品资讯： ——主流品牌4P策略 ——主流品牌经销商3力分析 ——主流品牌市场份额、销售额、工程接触率 ——主流品牌业务拓展流程 ——主流品牌经销商政策 ——主流品牌样板工程 思考：了解竞争对手的必要性何在？ 2）需要调研什么？（内容） 四、实地开发流程--1目标市场的调研 向谁开展调研？（对象）哪些人可以帮你提高调研的效率？ 四、实地开发流程--1目标市场的调研 3）向谁开展调研？（对象） 行业协会、专业杂志 竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员 四、实地开发流程--1目标市场的调研 4）如何实施调研？（步骤） 第一步：整体性普查调研（宏观面） ——获得感性认识 ——粗略把握市场 第二步：选择性重点调研（中观面） ——缩小调研范围 ——锁定重点对象 第三步：确定性集中调研（微观面） ——深度背景调研 ——确定关键性条件 四、实地开发流程--1目标市场的调研 5）调研结果是什么？（分析） 市场特点 市场容量