地产公司营销策略的执行力培训.ppt

四、需公司协调事项 需公司协调事项 1、尽快完善和落实老带新奖励机制，部门协调，专款专用，绿色通道，放大老带新力度，口碑传播； 2、完善公司例会制度，增加销售、策划与管理者之间“平等”沟通，及时反馈，各司其责；打破各搞各项目的现状，集思广益，整个团队为每个项目把脉，挖掘真正的问题和最合适的解决方案。 3、加强市场动态变化研究和趋势研断，市场信息需要及时准确的传递到前线，为操盘把脉。 4、增强有用培训，多征求一线同事意见，把培训变成解决问题和提升能力的战场，培训要合适，也不宜过多过杂。 5、策划和销售主管工具箱：比如盘客标准，客户心态和客群动态把控，及时调整；策划活动评估和活动库分享等。 阅历、经验有限，不妥之处，请领导和同事指正，谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何进行项目价值分析 静态分析 动态分析 分析内容 分析步骤 分析结论 1. 资源盘点 2. 属性界定 4. 市场验证 3. 初步判定 盘点项目资源，反映项目的客观条件 提炼项目的核心影响因素、次级影响因素 属性架构，包括项目的核心属性，以及次级属性 包括消费者分析和竞争项目分析，从市场的角度验证初步判定的分析结论 完整的项目资源体系 根据项目属性研判项目发展的初步思路 得到的不是具体的战略战术，而是战略战术的架构和方向 1、战略层面：项目的核心竞争 体系，如项目的占位、盈利模式 2、战术层面：强化优势，规避 劣势 项目价值体系构成 区域价值 土地价值 本体产品价值 相对静态 整盘个性 相对动态 过程个性 竞争 营销阶段 产品呈现度 本体-核心价值 本体-价值结构树 阶段营销-价值结构树 阶段营销-核心价值 “客观推导，输出营销结论” “结论--可触摸/具像化/可对比” 营销策略构成体系 竞争策略 客户策略 形象定位 策略 推售策略 产品策略 启动区策略 营销策略 可触摸、具像化、可对比 项目整体、营销各阶段 模型１：核心竞争力的方向 『客观性』 主动式 被动式 『主观性』 3 1 4 2 服务 环境 （新进者） （品牌） （社会资源） （自然资源） 产品 人文 营销策略之“竞争策略” 营销策略之“客户策略” 是谁？ 在哪里？ 有什么特征？ 【 核心思路 】 根据项目的阶段特质（工程条件/展示条件/物料条件等），来制定阶段需要了解客户特征的重点。 目标客户特征不可能短时间内集中清晰呈现，客户的变化也是动态的，需要辨证的客观看待。 目标 形势分析 对市场位置（顾客与竞争者）的检查及问题 策略说明 执行计划 时间安排 预算 一个完整的营销计划 2、可执行 方面 解决措施 公司层面 上上下下认可、统一方向，协调过程中和结果出现偏差，由谁负责调整，责权清晰； 执行层面 上传下达，准确无误； 知道、认可、理解、角色、执行标准、动态把控及调整； 过程中出现偏差：由谁负责调整，过程中逐个分析； 结果偏差，过程偏差等情况出现，如何能够确保及时处理？需要明确责权，责任到人，放权到合适的岗位和人，要确保效果最大化。 关于营销执行 执行，不是简单的战术，而是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系统流程； 一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问。 顾客，是所有执行的核心。 “营销策略”的输出标准： 一次性完全提供。 提供可触摸、具像结论。 有客观依据，有逻辑。 “营销策略”的三原则： 原则一：客户服务原则——一切营销组织以客户为中心； 原则二：营销精品化原则——坚持宁缺勿滥，一旦实施即为精品； 原则三：非功利性原则——任何营销组织避免过于功利性，避免折腾客户。 3、具体执行之一 方面 解决措施 责权明确 销售、管理人员、策划和管理层责权要明确； 知道、认可、理解、角色、执行标准、动态把控及调整，责任到人！ 过程中偏差：由谁调整，过程中逐个分析，过程和结果偏差都有对应人进行调整。 销售力 客户反映问题，销售员是否表达清楚，是否执行到位，增强执行力。 沟通机制 销售：策略，如果客户不接受，如何应对？针对市场和客户，过程及时反馈；对策略做出新的调整，要第一时间理解和适应，第一时间监测效果，每个人都是操盘手，都是团队的一份子。 确认沟通机制：1）开会的形式；2）每周固定时间头脑风暴；3）把控、监测到的信息反馈，及时沟通，哪种适用，哪种效果最好，需要确认清楚； 下一步：沟通调整还是继续执行，调整时间，到位时间，执行时间表和责任人，需要明确到位。 具体执行之二 方面 解决措施 执行力 都没有沟通，结果好坏不知道！ 执行力出现问题，开会要销售主管、策划、营销经理与领导层一起开会， 动态的把控、沟通，客户主要责任在销售主管、市场主要责任在策划，营销经理是策略，