中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理.doc

中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理2004年 波导的销售渠道和渠道管理 销售管理体制 总部： 波导公司的总部在中国浙江省宁波。总部负责手机销售的总经理和销售管理部，具体负责BIRD销售策略和政策的制定，指导各个分公司的销售工作。每个省的销售工作，具体由各省的分公司负责。 分公司 波导在全国有41个省级分公司，接近400个办事处，负责各省的销售工作。41个分公司的人员，包括销售、财务和售后服务人员，约5500人。 办事处 各个办事处配往零售店的促销人员，近15000人。在各个省，波导实行小区域销售。每个销售区域的大小不等。大多数通常以地区为单位。波导一个办事处负责一个销售区域。 销售渠道结构 波导的销售渠道主要由三个部分组成：区域代理商、直供零售店、运营商捆绑。在2004年，波导三个销售渠道的比例将大致是： 区域代理商：60－70％ 直供零售商：20－30％ 运营商：5％ 波导没有全国代理商，但在每个销售区域有区域代理商，而且有多家代理商。每个区域选择多少代理商，主要看每家代理商的实力。全国有大约5000多个区域代理商。 渠道利润 渠道平均利润（出厂价和零售价的差距占零售价的比例）平均在25%左右。 不同价位产品的渠道利润 这个比例对于不同价位的产品，都是大致相当的。 一级代理的利润通常占零售价的10％。 有些地区会有二级代理，其利润空间大致在5％左右。 零售店的利润在10－12％。 在产品不同的生命周期，渠道利润有一定的变化。 上市初期：30－32％ 正常销售：25－30％ 淘汰期：20－25％ 清理库存：0－10％ 付款方式 向代理商的发货条件：款到发货 付款方式：波导的要求是现款现货。主要以银行转帐为主。但是各个分公司在实际操作的过程中使用各种不同的方式。比如，银行转帐（bank transfer），银行承兑(acceptance bill)，延期支票(deferred cheque)，商业承兑(commercial acceptance)，银行保函(credit guarantee)等。 交货时间：省级分公司向各个地包商发货，一般以公路运输为主，会因地理区域的不同而不同。但一般在2－7天。 物流控制 工厂－分公司：由两家全国性大型快递公司负责。 分公司－零售直供店：大部分由分公司负责，分公司有自己的车。 分公司－区域代理商：部分由分公司负责，部分由物流公司。 区域代理商－零售店：区域代理商负责。 直供： 对于大卖场，实行零售直供，由省级公司直接供货。供货条件根据不同的卖场具体谈判。谈判内容包括： 渠道利润 进店费 促销费 额外的返利 零售量保证 其它 直供店因此会从每款直供手机得到零售价10－15％的利润。 价格管理 波导实行严格的封闭式小区域销售。要求每个销售区域的区域代理商只能向本区域供货，不得跨区域供货，以免引起价格混乱。要保证价格的稳定，通常采取以下三个方面的措施： 合理控制每个区域代理商的供货量 要求每个区域代理商向波导交纳1－5万人民币的反串货保证金。发现串货，立即处罚，罚金从这个保证金中扣除。 对表现良好的区域代理商给予奖励。 价格保护 波导目前主要采用全程价格保护，要求对渠道不同层级的库存都进行保护。调价以后，区域代理商的库存由波导提供价格补偿。零售店的库存由区域代理商补偿。波导对区域代理商的库存进行补偿时，没有时间限制，只要仓库中存在库存，按照上次盘库为期限，进行补偿。 供货和控制 波导的区域代理商平均每月从波导分公司提一次货。 通常是款到提货。 提货量根据上月销售情况和对下月的预计进行调整。通常不会有太大的误差。 省级分公司根据零售终端销售信息系统每天观察着各个代理商和各类产品的零售量。并会根据这些信息向代理商补货。这个系统是调节销售量的关键。 促销 波导的促销有三种方式： 降价 送礼品 抽奖 降价是总部为推动销售所采取的最主要的促销方式。 礼品和抽奖等活动在全国范围也时有发生。省级分公司可以根据各地的市场情况安排促销。 销售管理信息系统（EMIS） 波导的销售管理信息系统是一个实时更新的联网数据库。数据库依据各地促销人员在零售终端的销售统计。 波导在各地的促销员每天根据售出手机的保修卡，将相关信息整理并填写到销售报表中，并汇报给办事处。办事处收到这些信息后迅速将这些信息在当天录入电脑。 这个信息系统的原始数据库可以反映每个零售店销售的每台手机的情况，包括这个台手机是哪个代理商供货。 TCL的销售渠道和渠道管理 销售管理体制 总部： TCL的总部在广东惠州。