推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH06章节.pptVIP

第6章　推销沟通 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第六章　推销沟通 第一节　推销沟通及其方式 第二节　推销形象 第三节　推销礼仪 本章重点 推销员的沟通能力是成功推销的基础。 推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。 沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式。 推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成。 推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂得基本的推销礼仪。 第一节　推销沟通及其方式 不同沟通方式的信息构成 形体沟通 语言沟通 沟通方式模型 沟通的主要障碍 有效沟通的技能 第二节　推销形象 推销形象的构成 推销备忘——交际用语 初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教 第三节　推销礼仪 尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 环境噪音 环境噪音 信息的组织（编码） 推销人员（信源） 推销展示 （媒介与信息） 潜在顾客 （信宿） 买者的解释（解码） 目标反应差（反馈） 推销沟通的作用 体姿 距离 面部表情 眼神 倾听 提问 回答 评价 解释 感知 积极倾听的SIER模式 沟通的主要障碍 感知差异 需求缺位 强行推销 信息超载 展示混乱 外界干扰 参与不足 洽谈不当 缺乏变通 有效沟通的技能 注意反馈 探查需求 设身处地 陈述简洁 建立互信 积极倾听 态度行为 提供证据 推销形象的重要性 推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质，还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推销员及其形象。 整体形象 恰当装饰 迷人外表 得体服装 良好语言 请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正 * *