推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH01章节.pptVIP

第1章　推销概论 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第一章　推销概论 第一节　推销的含义 第二节 推销的产生、发展与推销学 第三节　推销程序 本章重点 推销的概念及特点 推销在宏观经济、微观经济及个人发展中的作用 推销学的历史发展过程 推销工作的一般完整过程 第一节　推销的含义 推销的定义 推销的特点 推销的作用 一、推销的定义 广义的角度 狭义的角度 推销的内涵 从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。 从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。 推销的内涵 1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 2．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。 3．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。 4．推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。 二、推销的特点 三、推销的作用 推销的作用 ㈠ 推销在宏观经济发展中的作用 ㈡ 推销在微观经济发展中的作用 ㈢ 推销对个人的作用 ㈠ 推销在宏观经济发展中的作用 1．推销是社会经济发展的一个重要推动力。 2．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。 3．推销是引导与提升社会文明的重要形式。 ㈡ 推销在微观经济发展中的作用 1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。 2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。 4．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。 ㈢ 推销对个人的作用 1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。 2．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。 3．推销是走向事业成功的最好途径。 第二节 推销的产生、发展与推销学 一、推销的产生和发展 二、推销学的建立 推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。商品推销是商品经济、商品交换的伴生物。 推销由一门销售技术发展成为一门有独立理论体系的应用型经济学科，经历了一个逐步发展与完善的过程。与市场营销学的发展、市场营销观念的演变与进步如影随形。 思考 推销与市场营销、推销学与市场营销学之间有何关系？在两学科的形成、发展中相互之间有何影响？ 第三节　推销程序 一、推销工作的一般程序 二、推销各阶段的交叉渗透关系 一、推销工作的一般程序 二、推销各阶段的交叉渗透关系 尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 推 销 的 主 要 特 点 针对性 灵活性 高成本性 说服性 互利性 双向性 每一个推销人员都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。 推 销 过 程 寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 * *