一年以上导购---终端实战二十法.ppt

终端实战二十法 一、 从小处着手　　 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖，但对于吸引他们仍然相当有效。　　 二、 启发顾客的需求　 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。 　三、 巧妙让步 生意谈判中让步是必要的，当双方僵持不下时，暂时退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最后成交有利。 　（1）先紧后松 　 (2）追加补偿——追加一个赠品 　 (3）避实就虚——暂且不将一两项优惠服务拿出来 　（4）情愿承诺——不能乱开空头支票 　四、意向引导　 意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为自己占了便宜。 　　一开始就向顾客做有意识的暗示——描绘愿景:如你拥有这款机,你的生活肯定会带来何种变化或方便或让你垂涎欲滴的美食。（潜意识地接受） .要给顾客一定时间的考虑，不能急于求成。 　　五、化整为零　 顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。此时你就可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得对方部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成购买决定的达成。 　六、制造紧迫感　 （1）特别供货 　　（2）数量有限 　　（3）特别优惠 　　（4）价格马上要涨 　　（5）让店堂充满拍卖一样的气氛 　　（6）排队等候 　　（7）大甩卖 　　（8）货已售出 七、利用来之不易的心理　　 人们总是认为够不着的水果更甜，来之不易的东西具有很大的诱惑力。步骤：先制造兴趣，然后再使其不轻易得到，其渴望便会产生，引导效果就会实现。　 八、利用顾客的惜失心理　 顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决的，买了担心不合算，不买怕失去机会。面对这种情况，你可以告诉他，如果还不下定决心则有可能失去一次好机会。 九、利用顾客的从众心理 人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。如：这种款式今年特别流行，卖得非常好；这种颜色一天要配出去好几付 …… 　　一般而言，顾客对新产品一般都持有怀疑态度，不敢轻易购买，但对于有人使用得好的物品是比较信任的。借助一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客，无疑增加了推销论证的说服力，推销现场最好能向顾客出示购机台帐。 　　十、步步为营　 这种方法是建立在准确把握并利用顾客言语的基础上的。当顾客对某一交易发表意见后，推销人员往往借这一意见引发另一内容的谈判，如此延续，直至交易成功。 　　假如顾客提出已经提出其需要的条件，销售员马上接过话答应他，他再当面反悔就不会那么容易了，因为人的心理决定了如果他那么做的话会导致他自己很难堪。　　 　　十一、提供选择 指销售员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方法。一般来说，给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心，所以一般以两种为佳。 　　二选一包括：一是仍将顾客视为业已接受你的商品或服务来行动，二是用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。 　　运用这种方式引导顾客要抓住机会，当顾客有购买意向时要立即采取这种方法加以引导，可以给顾客造成一种假象并达到一种效果：选择的主动权在顾客自己手上，没有强加于人的感觉，可以减轻购买决策的心理负担，也利于销售员为顾客当好参谋 　十二、示范用途　　 目的在于帮助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得安全感，并增强他们对商品的信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。在所有交谈中销售员要保持一种自信的态度，相信顾客会买，不可灰心丧气。 　　示范用途的引导可以使顾客的购买决策建立在自己真正满意的基础上，对顾客再次消费有很强的促进作用 。　　 十三、触发顾客情感　　 物质需求和精神需求是构成人们生活需求的基本内容，我们激发顾客要使其认识到配一付合适的眼镜不仅能给他的生活学习带来很大的帮助，而且能给他带来非凡的气质。这样就能从物质和精神方面双重刺激顾客的需求。　　 　十四、假定成交　 指销售员根据顾客的反应判断出顾客的购买意向，在此基础上更进一步即从顾客购买的角度讨论问题，带动顾客的思维朝交易的方面思考。 　　以假定成交的方式引导顾客时不谈双方敏感的“是否购买”的话题，减轻顾客购买决策的心理压