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成功一定有方法 失败一定有原因 销 售 篇 人际积累及整理人际关系的处理方法 ★ 人际积累的意义 ★ 消费者的条件 ★ 积累人际的常用方法 ★ 市场定位 ★ 消费者资料的整理 ★ 人际关系的处理方法 人际积累的意义 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素。 在专业化销售流程中，“人际”始终是最重要的因素。 业务伙伴的难题 零售分销是从人际关系积累开始 收入、业绩、技能，消费者的数量与质量的全面提高，统统来源于人际积累 消费者源源不绝，则业绩才会源源不绝，零售分销的道路越走越远 业务伙伴应该用80％的时间去做人际关系的积累 谁是我的消费者？ 消费者的条件 1、有钱、事业心强 2、有决策权 3、有需求、不满足现状 4、有健康需求 5、易接近 合作伙伴的条件 与自己性格、习惯、爱好 等各方面相近的 ★形象气质佳 ★学习能力强 ★有责任心 ★行动力强 ★有企图心 积累人际的常用方法 缘故法 介绍法 陌生法 缘故法 “缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情 切记：不要被情面压力所困！ 你不是在推销，你是为他提供健康，提供一个创业的机会。 介绍法 一个已购买产品的消费者 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都是索取介绍的机会！ 索取介绍的步骤 索要名单 索要对方资料 感谢介绍人 约访：约定时间、地点 反馈信息给介绍人 陌生法 用心观察身边的人、事、物 等公车、坐公车、乘电梯、购物、旅游、缴电话费等等。 市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的消费源及合作层面。 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、地位、性格） 我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 习惯的养成 1、不断扩大社交圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、消费者名单周转快，则证明效率高 消费者资料的整理 ★ 收集资料 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （途径：亲戚、朋友） ★ 归类、分析 易接近、不满足现状、有企图心、认同行业及产品 易接近、身体处于亚健康、有钱、认同行业及产品 有钱、身体处于亚健康、不太认同行业及产品 没钱、不太容易接近、不太认同行业及产品 消费型 特点：重视健康、有良好的健康意识或是对健康有需求，具有一定的经济能力。 事业型 特点：有强烈的企图心，渴望改变现状或是对现状不满，渴望更大的成功，希望获得非凡的自由并且能从事体现个人价值的事业。 得出判断 计划工作、 马上行动 近邻性 近邻性：人际关系受心理以及地理影响，距离越近交往机会越多（就近选择） 紧密性 紧密性：人际关系心理受到单位时间内频率影响，频率越高形成的共同经验（产生共同语言与感受）交往频率与人际关系密切程度成正比，注：交往内容如频率越高即相互应酬也无法达到真正的友谊 互补性 互补性：受人际关系需求影响，自我感受不足会发自内心地羡慕具有这种能力与特点的人，愿意与其接近（取长补短）双赢 2对某事某人拥有共同的态度，如：共同的理想，信念，价值观（兴趣爱好）等，形成思想共鸣与行为同步，（物以类聚,人以群分）基础在于：是否有相同态度， 相见恨晚就是态度相似性在交往上的表现。 目标定义具体 不可太过执着于一个目标，认识越多的人，会有意想不到的机会， 场合：各类活动， 聚会，成为一个发动机，可以找到决定性人物。 人际关系网整理：名片积累后进行分类，进行重要与非重要人物分类。 人际关系的维护：生日节日的祝福，点滴的积累会有意想不到的收获。 参加固定的舞会以维护固定的关系是重要手段之一 建立关系网的目的 学习专业知识， 增加同盟伙伴， 注：个人动机清楚时，才能把人脉建立的很好。 自我市场定位： 收集资料归类、分析： 同族 同学 同居 同乡 同事 同好