安徽移动农村市场分销渠道改进策略研究.doc

国内图书分类号： 国际图书分类号： MIN-MBA论文 安徽移动农村市场分销渠道改进策略研究 学 员： 导 师： 张圣亮 申 请 学 位： 无 所 在 单 位： 安徽移动公司 答 辩 日 期： 2009年5月 授予学位单位： 安徽工商管理学院 摘要 近年来，我国的移动通信市场取得了飞速发展，到08年年末用户规模已达到5.5亿户，成为世界上最大的移动电话用户群体。在发展的过程中，我国移动通信市场先后经历了独家垄断、双寡头垄断、电信重组的市场格局。现在，为了适应日益增长的用户需求和国际竞争，电信市场正加快开放的步伐，电信行业内部正重新整合，3G牌照也已发放，移动通信市场的竞争格局正在发生巨大变化，可以预见，未来移动通信市场的竞争将更加激烈。 纵观移动通信市场的发展，渠道的竞争起到了重要作用。正是渠道不断优化和更新，才使移动电话走进普通用户，成为人们日常生活不可缺少的沟通工具。而渠道做为移动通信价格的一种主要表现形式，无论在满足用户需求还是在市场竞争方面都起到了重要的作用，已经成为推动市场发展的主要动力之一。 本文以安徽移动农村市场为研究对象，重点研究了在目前激烈的市场竞争环境下，移动通信运营企业如何在对渠道进行数据挖掘的基础上，充分考虑成本、竞争、用户需求等因素，如何使用价格与产品组合，对渠道进行优化设计，来实现自己的市场目标。 希望通过本文的研究，在日益竞争的市场环境下，对安徽移动公司的市场战略、价格策略、产品策略、套餐优化设计起到一定的实际指导意义。 关键词：移动渠道、农村市场、优化组合、市场占有率 目录 摘要 I 目录 II 第一章 背景介绍 1 1.1 综述 1 1.2 安徽农村渠道主要存在问题 2 第二章 分销渠道研究相关理论概述 4 2.1 渠道分层分级理论研究 4 2.2 国内外移动通信行业渠道差异化研究 5 第三章 安徽移动农村市场分销渠道现状及其诊断 6 3.1 安徽移动通信农村渠道现状分析 6 3．1．1安徽移动通信竞争环境 6 3．1．2安徽移动农村渠道的发展阶段 8 3．1．3安徽移动农村分销渠道存在问题分析 11 3.2农村分销渠道存在问题诊断 12 3．2．1．安徽移动农村分销渠道问题诊断 12 3．2．2安徽竞争对手的农村渠道分析 13 第四章 安徽移动农村分销渠道改进建议 15 4.1 安徽移动农村渠道规划管理 15 4．1．1农村分销渠道的分类和定义 15 4．1．2安徽移动农村渠道规划 15 4．1．3安徽移动农村渠道规划的目标 15 4.2安徽移动农村渠道建设和拓展 16 4．2．1 实施农村分销渠道分层分级管理 16 4．2．2安徽移动农村渠道建设与拓展的思路和原则 18 4．2．3加强农村自营渠道的管理 19 4．2．4完善渠道体系，建立以中心乡镇为中心的营销体系 20 第五章 安徽移动农村分销渠道控制策略 22 5.1 农村营销渠道的之间冲突化解和控制方法 22 5．1．1 自有渠道与社会渠道冲突的分类管理 22 5．1．2如何化解与社会渠道的冲突 22 5．1．3农村分销渠道冲突的管理过程 23 5．1．4 农村社会渠道常见冲突的解决途径 23 5.2农村社会渠道营销支撑和宣传物料支撑 25 5．2．1宣传物料的分配 25 5．2．2促销品发放 25 5．2．3业务指导与培训 26 5.3 社会渠道的服务与支撑管理 26 5．3．1 社会渠道支撑和管理 26 5．3．2 社会渠道培训与提升 28 总结 29 参考文献 29 后记 30 第一章 背景介绍 1.1 综述 当前我国城市移动通信客户增长速度已趋稳定，而农村移动通信客户增长速度日益迅猛。移动通信市场进入深度竞争时期，各运营商在城市市场基本陷入零和竞争的关系中，自身的增量客户，往往来自于竞争对手的流失客户；而农村市场发展则整体处于上升阶段，增量市场庞大，各运营商只要市场发展策略得当，都可在新增市场分得一羹。农村年人均纯收入超过3700元后会进入移动电话快速普及阶段，目前我国许多省份的农村地区人均纯收入已超过上述临界点，未来的一个长期阶段内，农村地区将成为移动通信企业增量市场的核心源泉、企业利润的重要增长点和总体竞争力的优势体现。虽然目前农村客户整体的ARPU和MOU低于城市客户，但每分钟单价水平仅略低于城市客户，农村客户收入净利率与城市客户差异不大，农村市场的盈利能力非常明显。 可见，农村市场开发潜力巨大，需从战略高度认识农村市场的发展必要性和迫切性。本文从市场细分的角度，对农村市场深入进行了剖析，提出了科学快速发展农村移动通信市场的一些策略。历经200年的起步,以及200、200年的大发展,目前在移动市级公司各乡镇基本上都建立起了自有营业厅。可以说,在短短的两、三年期间,渠