诺基亚的组织结构以及营销策略简介.ppt

一、诺基亚简介 公司介绍 诺基亚在中国 1.1诺基亚 1、2诺基亚在中国的三个发展阶段 第一阶段：市场跟进与激烈争夺。 　　　　 第二阶段： 2004年至2007年上半年，诺基亚快速发展并领导市场。 　　 　 第三阶段：2007年下半年至今，诺基亚市场战略的转型。 　　 二、诺基亚组织结构 诺基亚手机部组织结构 诺基亚手机部部门职责 2.1诺基亚公司手机部以销售部为核心 2.2诺基亚手机部部门职责 三、市场环境分析 市场概述及主要观点 品牌关注格局 价格分析 市场发展趋势及预测 诺基亚的目标市场 2010年第一季度，中国手机市场各大阵营间的竞争格局未发生变化，只是各阵营内部品牌之间的竞争较以往表现出了更激烈的态势，特别是在细分市场，阵营内部品牌用户关注排名交替现象频现。 ??? 产品格局中，智能手机延续了2009年的火热，3G手机则仍处于热而不火的状态。价格方面，整体手机市场均价稳定在1600元左右，细分市场均价出现变化的情况相对较多。 ??? 2010年第一季度，整体市场，诺基亚的中端智能触控手机5230为最受用户关注的产品 ??? 2010年第一季度的三个月里，2.8英寸以上大屏手机、500万及以上像素手机的用户关注度节节攀升，大有成为主流的趋势。 2010年第一季度，中国整体手机市场均价稳定，2月稍低 。 ??? 二、品牌关注格局分析 (二)智能手机市场品牌关注格局 ? (三)国产手机市场品牌关注格局 三、价格分析 (二)细分市场均价 (三)主流品牌均价及走势 ??? 四、市场发展趋势及预测 价格走势：??? 手机市场的历史及其技术发展水平决定了短期内整体手机市场均价不会发生大起大落的变化，各大品牌受明星产品、旗舰产品热销影响，短期内会出现价格的一定幅度波动。 四、诺基亚营销策略 诺基亚营销概况 诺基亚渠道建设 渠道管理政策 分销商、代理商、零售商（专卖店、专卖柜） 诺基亚产品策略 诺基亚价格策略 诺基亚广告促销策略 诺基亚对新渠道的认识 市场细分 价格细分的市场 ：高中低三大块 诺基亚在这三块市场都有十分丰富的产品，特别是高、中端的产品数量很多。在中高端市场，诺基亚面对的是其它国际大厂——如摩托罗拉、索尼爱立信 消费者要求 ：等娱乐取向、商务取向、全面取向 娱乐取向的细分市场内，其主要竞争对手为索尼爱立信、摩托罗拉 ；商务取向主要是黑莓； 市场地域：大城市和中小城市 小城市和乡镇，国产山寨手机凭借大屏幕、手写、大喇叭及独特的造型设置，赢得了大部分的市场份额。 4.1诺基亚手机销售部组织结构 4.2诺基亚售后服务网络 4.3诺基亚手机渠道管理政策 4.4.3诺基亚与代理商的关系 4.5诺基亚手机分销渠道结构（北京地区） 4.5.1分销商的生存空间 4.5.2诺基亚与分销商的关系 4.6诺基亚零售终端主要名词解释 4.7诺基亚对各零售终端政策 4.7.1诺基亚与零售商的关系 4.7.2专卖店描述 4.7.3专卖店/柜在零售渠道作用 4.7.4诺基亚对专卖店提供的支持 4.7.5专卖柜在零售竞争中的优势 管理专卖柜是诺基亚销售督导日常工作的核心，销售督导及时的信息收集反馈、资料发放、新品培训对于专卖柜的销售产生了积极的拉动作用。 诺基亚日常的市场促销活动是以专卖柜为核心展开的，大量促销礼品的随机赠送是提高专卖柜售量的重要因素。 诺基亚专卖柜统一的形象设计使顾客容易对专卖柜销售的产品产生信任。 特约维修点在专卖柜附近的设立解除了顾客购买诺基亚产品的后顾之忧。 诺基亚许多市场活动中把专卖柜作为赠送礼品的指定领取点，这为专卖柜带来了大量顾客并扩大了专卖柜的影响。 4.8诺基亚的价格管理 4.9诺基亚广告和促销策略 4.9.1诺基亚手机部的广告与促销费用构成 4.9.2诺基亚的促销活动管理 4.10诺基亚对新渠道的看法 总结 渠道方面：多渠道且渠道完善 产品方面：产品线丰富，实行市场全面化 价格方面：价格差异大，能满足不同要求 促销方面：种类多样，不吝成本 品牌方面：注重质量和服务 4.4.2.诺基亚对七家全国总代理的支持 促销支持 诺基亚负责产品的形象树立和品牌推广方面的工作 代理商主要负责开展活动、礼品派送和产品咨询工作 两项工作使用资金的比例大约为70%/30%，代理商使用 的部分来自合作基金 资金支持 其他支持 诺基亚根据代理商销售额的完成情况，给予不同的返 点、信用额度和帐期的支持 当N公司产品降价后，N公司会对代理商库存商品补差 价， 在下次所定货物的货款中扣除。 合作基金 诺基亚按照代理商不同的销售额，提取2%作为合作基 金， 由诺基亚管理 代理商需要资金进行促销，要做出详细的计划和预算， 交给诺基亚审