营销策略方向报告 奔驰汽车销售公司.ppt

活动地点选择 活动现场氛围规划 根据“销售地图”上的热点，选择2到3个地点 预计预选地点目标顾客流量：实地考察活动现场人流量，计算目标顾客流量占比 预估预选地点销量：历史活动订单率统计和预选地点目标顾客流量预计 评估地点与活动的匹配度：结合活动主题、品牌形象和销售环境 使用活动地点评估表目标地点打分，最终确定活动地点 活动现场龙门阵：促进现场销售、突出品牌形象 活动规划标准检核表：现场布置100%符合品牌要求 地点和环境 制作销售地图 活动现场龙门阵 活动场地布置 —— “龙门阵” 布置“龙门阵”的目的 营造销售顾问和顾客互动交流的空间 营造顾客进入展区愿意停留的氛围 营造顾客和车辆的舒适接触 营造私密的洽谈空间 营造热销车辆紧缺的现场氛围 “龙门阵”布置考虑要素 目标车型USP展示 “视、听、嗅、味、触”五感布置 车型搭配原则 场地通路布局 活动场地布置 —— “龙门阵” 目标车型USP展示 优秀的展车布置，是将车辆最能打动顾客的卖点最直观地展示在其面前，让车辆自己说话 评估目标顾客喜爱车型的独特卖点（USP） 根据该车型的USP，评估车辆中最能体现该特色的部位 将特色部位根据目标顾客的兴趣进行突出包装，吸引其关注 自然的就该特色与驻足顾客展开谈话，完成破冰 掀背开放型 车门开放性 主题生活型 引擎开放型 活动场地布置 —— “龙门阵” “视、听、嗅、味、触”五感布置 活动现场布置必须让顾客感觉自然舒适，空间无压迫感，活动主题凸显，广告促销宣传陈设、看板等布置协调 活动现场在听觉设计上必须能动能静，背景音乐柔美的轻音乐为主 好的气味有令人安静的效果，活动现场可布置鲜花、精油、香薰、现煮咖啡等让现场顾客安心久留 活动现场提供的饮品、小点心必须让活动参与者感觉能放心享用，因此必须注重卫生，装食材的器皿、饮料杯等也要考究 活动现场主题是促销车款，因此展车的内外必须整洁安静，现场促成的宣传陈设、看板、奖品等也要经常维护，做到干净无尘 活动场地布置 —— “龙门阵” 场地通路布局 主通路：时刻保持主通路畅通，确保主通路的尽头通过洽谈区 副通路：车辆和车辆之间的距离，一个人的肩膀宽度加上两个手臂长度 客导线：从主通路口吸引注目的车型展区到主通路尽头，一眼可以看到的主推促销车（Must Go车辆）和最后的洽谈区 8字型和口字型：增加环游的空间，方便从各个角度欣赏车辆 I 字型和E字型：当场地受限制，设计唯一的主通道，利用有限的副通道鼓励顾客环游 8字型 口字型 I 字型 E字型 建议布置形式 有条件限制时的布置形式 活动场地布置 —— “龙门阵” A160 R 350 ML 350 SLK E 300L C 200时尚 S 300 E -coupe GLK 背板1画面：全系 背板2画面：E-class 背板3画面：促销内容 顶棚画面：奔驰标 接待台和洽谈桌椅配，另增加4个信息立板做促销POP。 冷餐 信息立板 2010年篷房 宝马展位 顶篷画面 地点和环境 制作销售地图 活动现场龙门阵 活动地点选择 洛阳金秋车展广场 活动现场氛围规划 现场POP 3个 宣传DM 20000 份 发放人数 4000份/天，雇学生6人。 活动人员招募 设立活动项目负责人以及市场部和销售部项目协调人 为活动具体执行细项，设定具体责任人 查询活动邀约顾客DMS记录所属的销售顾问名单，由邀约顾客的销售顾问组成活动销售团队 选拔符合活动和品牌形象的经销店人员或外包会展人员组成接待团队，担任现场接待工作 组建负责为潜在顾客随行人员提供温馨服务的接待团队，在必要时分流干扰顾客商谈的人群（例如小孩和对车不感兴趣的随行人员等） 将活动运营目标分解到每一位项目负责人和成员 人员组织 筛选现场接待人员 活动人员培训 活动人员培训 根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展 有关车型USP配套FFB的话术培训和演练 符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练 和现场促销政策配套的促成交易话术 活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练 为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术 温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施 为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的检验和活动执行中的走动式管理稽核 人员组织 筛选现场接待人员 活动人员培训 人员组织 筛选现场接待人员 活动人员培训 活动人员招募 活动项目负责人 杨志群 彭国 活动销售现场指挥官 杨志群 活动车展现场销售氛围负责人 彭国（销控板，感谢榜） 潜在顾客名单负责人 张雪 潜在顾客邀约负责人 张锐 现场接待团队负责人 陈飞 活动人员培训 杨志群 张锐 培训重点：一，车展顾客快