营销经理数据分析.ppt

营销经理数据分析 目录 销售数据分析流程概述 销售数据分析的关键指标 销售数据分析结论的使用 销售数据分析流程概述 数据分析的目的 2.销售数据分析流程图 公司阶段动态数据报表 公司业绩数据变动状况 有无导致变动的合理客观因素 有原因，但业绩可控 无原因，确实出了问题 锁定变动目标、深度分析 从问题产品、客户、 区域分析 层级分析问责、重复从产品、客户、区域分析 得出结论、采取有效动作 实施追踪管理考核 分析结束 进一步查看是否有异常的区域、客户、产品 无异常 整体业绩无异常 无异常 下发给下一级经理 有 从产品、区域、客户三个纬度分析 3. 销售数据分析的维度 1 2 3 销售数据分析流程概述 销售数据分析的关键指标 销售数据分析结论的使用 数据分析的四大关键指标 监控每日业绩达成，做到心中有数 监控累计业绩达成及“周档期达成进度” 监控整体业绩有无变化及影响 监控业绩达成的核心质量 监控每日业绩达成，做到心中有数 分析： 对每月第一天至最后一天的业绩分析管理，既可以避免松懈也可以避免 市场隐患。 方法： 1 关注每日发货及回款是否达成业绩目标，直营公司应重点关注回款，确保 公司的资金流顺畅 2 连续2天未达成的，要立即深挖原因，采取动作。 3 建立考核制度、主要包括主力核心品项的考核 作用： 实时掌握业绩进度、掌控重点品相达成情况 实际应用中的意义： 跟进落后弱势区域 跟进重点落后弱势品相 实时掌控销量 B. 监控累计业绩达成及“周档期达成进度” 分析： “月累计业绩达成”要和时间对比，“周档期达成进度”职业既不是 平局分配，要干前不赶后. 方法： 分析当前累计回款、发货进度对比是否赶上或者超前 周档期任务达成（月度任务分解到每周，简称“周档期任务”） 周任务管理是“事中管理管过程，找问题及时补救，事后管理是管结果，死后验尸”没有意义！ ｘ月任务 第一周 第二周 第三周 第四周 100% 35% 60% 85% 100% 月度“周档期任务分解示意图” C. 监控整体业绩有无变化及影响 整体业绩包含 2个指标 1 有效发货客户数 2 销售品项类或者条码数量 方法： 1 每天监控发货客户数量和发货品相，针对重点品项和零发货客 户重点关注 2 当月前15天，如果发货客户数量和累计发货品项严重下滑,则说明 销售出了问题，需要针对问题给与解决。 动作： 1 首次进货或者渠道促销激励 2 零发货处罚 3 经销商活跃率奖励等 D . 监控业绩达成的核心质量 产品结构 区域结构 重点客户结构 渠道结构 销售质量的几个重点对象 产品结构 产品或价格带产品分析 重点产品品类分析 1. 产品结构的2个关注层面 2. 区域结构 区域结构的关注点： 当日和累计业绩进度 累计发货客户数和发货品项数 各区域增长、成长率 区域销量占比 直营类市场或者重点市场应给与单独分析 3 重点客户结构和渠道结构 重点客户（NKA卖场、主力GT客户）结构和渠道结构： 发货量 累计达成率、增长率 产品结构 销售数据分析流程概述 销售数据分析的关键指标 销售数据分析结论的使用 三 销售数据分析结论的使用 三维数据分析法 2. 区域市场分类分析法 1 2 3 1 三维数据分析法· 产品维度 —销量增减是那个产品造成的，增减的是哪个区域和那些 问题客户 区域维度 —销量增减是哪个区域造成的，增减的是那些客户和问题 产品 客户维度 —销量增减是那些客户造成的，增减的是那些问题产品和区域 2. 区域市场分类分析法 按照区域发展状况分为三类： 管理类_—市场波动大、成长率小于5%，或者负增长 对策：关注“零发货客户或者单一品项发货客户”，防止市场萎缩 成长类—成长率小于50% 对策：重点关注成长率，重点品类和核心单品。 攻击类—成长率大于50% 对策: 没有淡季，重点关注网点开发，提高增量空间 关注核心： 管理类市场要关注3-6个月走势，一旦平稳即可进入另外一个市场（成长类或者攻击类），要改变区域市场投入策略和分析方法 2 营销经理要对各类