沃尔玛的“天天低价”营销策略分析.doc

沃尔玛的“天天低价”营销策略分析 一、案例背景： (一)沃尔玛简介 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。截至2010年8月5日，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场，在全国创造了超过0,000个就业机会。选择定价目标消费者需求分析商品成本估算竞争者状况分析选取定价方法确定最终价格影响定价的因素 商品成本 消费者价格心理成本加成定价法招徕定价法 捆绑定价法折扣定价法倡导低成本、低费用、低价格、让利给消费者的沃尔玛，其利润来源到底在哪里？沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的天天低价法则。 天天价是沃尔玛的核心价值体现一个小小的口号但是却承载着创始人的简单却深远的期愿它已经变成一种精神在沃尔玛里这个策略永远不会变不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低。但问题是，老百姓总是认为它的所有商品价格都是最低的。这很大程度上得益于沃尔玛的宣传，它一直在宣传天天价，这个观念已经深入人心了。再说，一个超市有几万个种商品，谁还能盯得清所有商品的价格呢？ 如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高这时候，因为没有参照物，是高是低谁也不清楚。即使知道它价格高，但附近有没有第二家超市，再贵你也待到它那里买。如果当地有竞争商家，它会拿出30-50个消费者敏感的品种，制定出低价位冲击市场。直到对手退出市场，它再用3-4个月的时间，通过3-4次的调整，渐渐地恢复原先的价格。甚至有时候，竞争对手退出后，恢复的价格往往会更高。规模效应沃尔玛要求，供应商的报价必须是给其他商家的最低价，否则免谈。在此基础上，沃尔玛以进货量巨大、帮助供应商进入世界市场、现金结算等三个理由，要求供应商降价25%。巨大的规模和雄厚的资金实力使沃尔玛在谈判桌上取得了绝对的优势。巨大的规模也使沃尔玛的各项费用和成本，在极大程度上被分摊。控制成本首先是厉行节约。其次对商品优胜劣汰。每家店都要根据不同的地区和人文环境，根据顾客需求的变化，选择销售不同的产品货架上的商品永远都是适销的商品。沃尔玛还有一个非常有意思的降低成本的办法，它的分店总是一个镇一个镇、一个县一个县地渐次建立，这样可降低运输成本和广告费用，因为新店总是在上一个沃尔玛店附近建立，往往并不需要再进行大规模的宣传。低价渗透策略1． 低价渗透策略 ? 低价渗透指新门店以较低的产品价格打入市场，迅速引起轰动效应，极快地获得较高的市场占有率，在顾客形成购买习惯之后，再适当提高产品价格最大优势在于它能将沃尔玛物美价廉这一经营特色最大限度地传达给广大顾客，并迅速地占领更大的市场份额。作为零售业的龙头老大，无论采用什么定价策略，其最终目的都是为了赚钱，这就要求价格的制定必须以成本为基础，不可能低于成本去销售，只不过是对不同的商品加不同的毛利而已产品 毛利率一般食品5% 生鲜商品 15% 百货商品 15% 它们的零售价格普遍比其他商场低10%-15%。错觉定价法 三、结论 “天天价是沃尔玛的核心价值体现一个小小的口号但是却承载着创始人简单却深远的它已经变成一种精神在沃尔玛里这个策略永远不会变 通过对沃尔玛定价的分析，我们知道，产品定价不是简单的成本+利润就可以解决参考文献： 1.吴德庆，马月才，王保林.2010. 管理经济学. 北京：中国人民大学出版社 2.霍学喜. 2009.市场营销学.北京：中国农业出版社 3.王德章.2006.价格学.北京：中国人民大学出版社 4.国际金融公司中国项目开发中心.2003.定价与定价策略.上海：上海科学技术出版社