市场营销动作分解与演练.pdf

MBA 《营销管理》课程讲义之二 市场营销动作分解与演练 戴 鑫 华中科技大学管理学院 营销学副教授/博士 美国伊利诺伊大学香槟分校商学院 访问学者 手机及微信 邮箱：daixin.vip@ QQ: 151484828 课程大纲 1陌生沟通三三三 5产品策划三部曲 2产品介绍四步法 6整合传播五句话 3处理异议五步骤 7广告诉求三策略 4卖场提升六要素 8广告表现ABCD 9工业品营销六个一 10网络推广十五法 11软文写作十八式 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 2 1.1 开口就谈三个共同点：迅速拉 近与陌生人距离 心理学原理：相似性效应 着装实验，Emswiller(1971) 照片实验，DeBruine(2002) 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 3 1.2 连续三次让对方回答是：迅 速消除心理抗拒 心理学原理：认同迁移效应 负面信息比正面信息更强刺激 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 4 1.3 快速找出对方三个优点：让 对方琴台遇知音泪如泉涌 心理学原理：镜像效应 别人就是一个敏感的你依附在别人身 上，刘永好收徒弟的故事 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 5 课程大纲 1陌生沟通三三三 5产品策划三部曲 2产品介绍四步法 6整合传播五句话 3处理异议五步骤 7广告诉求三策略 4卖场提升六要素 8广告表现ABCD 9工业品营销六个一 10网络推广十五法 11软文写作十八式 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 6 2 产品介绍四步法——FABE法则 Feature Advantage 详细介绍产品属性 强调产品特色 是客观描述，不是诋毁对 手，不要随便说产品特色 Evidence Benefit 以证据说服顾客购买 给顾客带来的利益 2015/3/18 市场营销动作分解与训练 主讲：戴鑫 博士/’副教授 华中科技大学 7 课程大纲 1陌生沟通三三三