行销专家不告诉你的读心术—张潜—作者.pdf

目录 自序 01　陌生客户对你的耐心只有三秒钟 02　穿西装外套的长者 03　穿西装外套的年轻男性容易跟你打成一片 04　对穿西装外套的年轻女性强调独立 05　穿浅色西装的人就怕你不开口 06　眼部化浓妆的女性，最容易被说服 07　走路笔直的人喜欢轻松开场 08　对穿短身T-Shirt 的人说“你很特别” 09　从整体颜色搭配 10　和穿休闲鞋的人谈话要天南地北 11　对毛孔粗大的人要长话短说 12　站三七步的人希望有人向他搭讪 13　拖着步伐的人需要你付出关心 14　对两腿向前平伸交叠的人 15　走路视线朝上的人喜欢诗意开场 16　对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场 17　对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车 18　背斜背包的男性最怕你滔滔不绝 19　穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝 20　穿直线条衬衫的女性最难被说服 21　边说话边往上看的人，问题最犀利 22　不停清喉咙的人，会因压力而逃离 23　提硬壳公文包的人，脾气也超硬 24　回应慢半拍的人，绝对没在听你说话 25　握紧拳头的人，打从心里讨厌你 26　搭你肩的人，喜欢当老大 27　常说“真的吗？”的人，需要你付出关爱 28　双手叉腰的人往往比你更专业 29　身体往前倾的人，爱问鸡毛蒜皮的小事 30　坐姿开放的人心中已有定见 31　边抽烟边踱步的人害怕立刻下决定 32　看懂对方的说谎讯号 33　爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知 34　说话时，语句间隔长的人最爱问逻辑问题 35　不停喝水的人凡事都往坏处想 36　看懂对方想结束对谈的“ 明示” 37　习惯性皱眉的人需要感性诉求 38　摸头拉发的人已经快投降 39　让不停摸耳朵的人先说话 40　愈爱假笑的人愈不懂拒绝 41　对方不露齿微笑，表示你早被拒绝 42　常用“我”的人，要先解决他的利益问题 43　第一次会谈，要认真但别当真 44　“金型人”对自己的事最心直口快 45　“木型人”最忌讳你太随便外貌特征 46　“水型人”最不能接受被瞧不起外貌特征 47　“火型人”最讨厌你动作慢吞吞外貌特征 48　“土型人”对薪资守口如瓶外貌特征 49　请客户吃饭最浪费时间 50　别让你的说话方式坏了事 51　入座前有技巧占领有利座位 52　蓝色系环境让客户频频点头 53　别人主动向你打招呼，能让客户觉得你更可信 54　阴雨天是乘胜追击的好时机 55　让客户有“ 比较”的空间 56　掌握客户精力巅峰期，就掌握了最佳筹码 自序 第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人 英国有位制作人瓦兹(NickWatts) ，花费三年时间制作了一部统计纪 录片 《人生足迹》(Human Footprint) ，详细统计了英国人日常生活中的 各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的 人(交往两年以上)大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。 以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几 乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99% 以上都是陌生人。对业 务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降 就等于放弃通向成功的快捷方式。 可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的 事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是 一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头，原来他儿子把亲朋好友开发完后，业 绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地 出门了。 他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高， 说不得未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知 如何是好的感叹。第一句话最重要 在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大 部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。 但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧， 大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客 户，那么，有没有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立关系？ 例如怎么引起路上迎面走来或餐厅隔桌客人的兴趣？怎么在停车场向与 你相邻停车的人开口？如何掌握短短的几秒钟，让与你错身而过的陌生 人希望和你深交？ 虽然现在的销售部门普遍都设有与陌生开发相关的教育训练课程， 但理论与实际毕竟有所差距，就算