电话销售圣经：电话营销人员必备的7个秘密武器—李源快.pdf

封面 扉页 版权页 前言 第一章 磨刀不误砍柴工—— 电话销售前的准备 1 充足的准备是成功的一半 2 一开始就要找对“人” 3 了解所售产品的相关知识 4 知识够，信心足 5 快速寻找客户资料 6 洞悉客户心理 7 掌握电话营销的步骤 8 准备一份提示性的手稿 9 给出一个打电话的理由 10 好记性不如烂笔头 第二章 拉近距离好沟通——如何跨越客户的防火墙 1 激发客户的兴趣 2 因为陌生，所以接触 3 发掘客户的需求 4 开门见山，以真服人 5 建立和谐的氛围 6 清晰的思路更容易让对方信赖 7 不要凌驾于客户之上 8 心平气和，耐心做个好听众 9 把话说到客户“心窝里” 10 让客户知道你是“何方神圣” 11 消除客户所有的顾虑 12 熟人引荐，消除隔膜 第三章 会说话，巧说话—— 电话销售中的语言技巧 2 为客户脸上争取光彩 3 精彩的开场白，是你成功吸引客户的法宝 4 巧妙的“让步”实现销售目的 5 站在客户的立场上说话 6 赞美竞争对手的优点 7 努力争取拜访的机会 8 适当赞美是电话销售的润滑剂 9 巧妙提问，让客户掉入“陷阱” 10 对症下药，到什么山唱什么歌 11 迂回的说辞往往更有说服力 第四章 练好内功赢天下—— 电话销售也要讲礼仪 1 声音有“魅力”，才有“吸引力” 2 不可不知的电话礼仪 3 完美声音有技巧 4 说话有礼貌，赢得好印象 5 时刻保持良好的心态 6 善倾听方能了解客户 7 吃了“ 闭门羹”，也要永往直前 8 有条不紊，循序渐进 9 趁热打铁，不给拖延的机会 第五章 不打不成交——如何处理客户的反对意见 1 别急，找到客户顾虑所在 2 尽量先预防客户的反对意见 3 客户有托词，你要巧应对 4 忍受牢骚，化解客户的情绪 5 避免争执，第一时间寻找问题所在 6 客户不需要，你该怎么办 7 用事实赢得挑剔客户的认可 8 不可对客户品头论足 第六章 听出来的真诚——铁打不动的“信用” 1 和客户成为朋友 2 让客户听出你的真诚 3 掌握表达真诚情感的技巧 4 一定要记住客户的名字 5 做个诚信的“ 电话销售人员” 6 行动大于一切 7 对卖出的产品负责到底 第七章 跟进通话促成交——及时推进签单 1 建立稳定而忠诚的客户群 2 成交不算完，跟进很关键 3 每天保持足够的电话量 4 适时回访，让客户有被重视的感觉 5 不同的客户，不同跟进方法 6 不要再另辟蹊径了，随时保持联络 7 避免打追加电话惹客户烦 8 别让煮熟的鸭子飞了 9 客户身边的每一个人都是重要人物 10 巩固老客户，发展新客户 11 善始善终，做好售后服务 版权页 前言 销售是一门语言艺术，对于电话销售来说更是如此。目前电话销售 已经成为了比较流行的销售方式，它具有省时、省力、快速沟通的优 点。在信息化高速发展的时代里，电话销售的重要性已经愈加凸显。打 电话、说话，人人都会，但是如何通过电话与客户达到良好的沟通效 果，并达成销售意向，并不是一件简单的事情。我们常常看到在销售中 因一句话而毁了一笔业务的现象，因此电话销售人员一定要注意电话沟 通的技巧，避免“祸从口出” 。 电话销售绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销产品。这 种电话往往会引起客户的反感，结果适得其反。现在的电话销售可以表 述为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且 高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、