商超销售基础知识培训 幻灯片.ppt

2010年商超销售基础知识培训 商超拜访37项基本流程 （一）准备工作 1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 每天按要求填写日工作计划表，按日报表安排拜访客户。如有特殊情况需要更改全部或部分路线时，事先跟销售经理沟通。 日计划表填写项目实例 （一）准备工作 2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 按路线有序拜访，可以省略大部分坐车时间，提高工作效率。有部分门店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考虑那个店是要在指定时间去谈业务的，那个店是利用空挡时间去理货，发现问题或与促销员沟通的。 （一）准备工作 3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 电话预约还能让客户觉得你办事更有条理性。 （一）准备工作 4) 设定拜访目标 　　有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这些都是必须在拜访前明确的。 （一）准备工作 5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 　　根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 　　如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。　　 （一）准备工作 6) 带齐销售资料 　　带好各系统商品店内码资料，门店的进、销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建议定货单。建议订货单则是指门店要货计划的品种、数量记录。 　　公司库存：部分商品有必要事先统计公司库存或者是你所负责的经销商的库存，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。 　　你还别忘记带上你的笔、工作记录本、名片、小刀和计算器。一个都不能少！ （二）自我介绍 7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人 （二）自我介绍 8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。 （三）店情察看 9) 店内观察 我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。 （三）店情察看 10) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主题地堆了？买专柜货架了？上了海报？做店内特价了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？上专职或兼职促销员了？把它们统统记录下来，向公司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。 （三）店情察看 11) 查看自己的产品 现在开始查看我们自己的产品。 　　我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。 　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。 　　我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。 　　我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？ 　　再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？ （三）店情察看 12）FIFO 我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！ 　　养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先出！！！ 　　你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。　　 （三）店情察看 13)　记录库存 记录库存的目的是为了现有商品是否品项齐全，是否能够在下次订货以前保证不缺货