商务谈判训练赛-指导教师讲评资料.pdf

PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS 国际商务谈判模拟实践 谈判准备 A 参加模拟谈判的学生按照分组，进入《国际商务谈判模拟实践平台》系统， 分别扮演卖方和买方的角色，各自阅读和熟悉所给的谈判背景资料，阅读买卖双 方各自应了解和掌握的信息资料（这些资料不得事先泄露给对方）；双方根据各 自所掌握的资料进行谈判准备工作，完成准备工作后按谈判程序的提示，通过本 系统模拟交易谈判过程与对方进行谈判，（双方谈判过程中的交流语音将记录在 案），完成谈判过程后将买卖双方协商一致的结果填入合同/协议中。 备注：各项谈判资料均分为A、B、C、D、E、F 六个部分，其中A 部分为谈 判的背景资料；B 部分为卖方专属的参考资料；C 部分为买方专属的参考资料；D 部分为谈判的进行程序与内容（包含相应的谈判指导或相关参考资料）；E 部分 为谈判的结果或应该签署的合同/协议；F 部分为谈判后的讲评要点。 谈判指导：谈判的准备工作 一、谈判准备工作的内容： 谈判的准备和谈判进行一样重要。如果没有谈判前充分、细致、全面的准备 工作，也不会有谈判的顺利进行。谈判准备工作的内容如下： 剖析谈判性质 分析谈判环境 确定谈判目标 评估双方优劣势 预测对方的接受 区域和初始立场 收集、整理对方信息 二、剖析谈判的性质： 谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的性质。谈判的性质 有三种类型：分配型、融合型、混合型。谈判的性质决定了应采取的策略取向， 是制定谈判策略的一个重要基础要素。对于分配性占主导的谈判问题(即“蛋糕， 大小固定，谈判重心在于“分蛋糕”的问题) ，应以挤榨进取为主；对生产性(融合 性) 占主导的谈判问题(即“蛋糕”大小不固定，谈判重心在于“做蛋糕”的问题)以妥 协折衷、共同合作为主。而在现实谈判中，很多时候是上述两种问题的混合，很 难分清是分配性还是融合性占主导，那么，就必须把挤榨进取与妥协折衷相结合。 可见，采取哪种策略方向是以剖析清楚谈判性质为前提的。 三、有关信息的收集与整理： 谈判准备工作中至关重要的一环就是收集、整理对方的有关信息，只有了解 掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，达到自己的目标 它往 往是谈判成功的关键所在。美国的前国务卿基辛格博士说：“谈判的秘诀在于知道 一切、回答一切”。 1、环境因素与信息收集 （1 ）政治状况因素：包括国家对企业的管理程度和企业自主权的大小问题； 经济运行机制，如果是计划经济体制，则企业间的拟交易项目是否列入列入计划 指标；谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有政府或政党的政治目的参 与其中，那么谈判的影响因素就复杂多了；谈判对方当局政府的稳定程度如何， 在谈判项目履行期间，对方国家政局是否稳定?政府与买卖双方之间的政治关系 如何等问题均在考虑之列。 （2 ）宗教信仰因素：包括政治事务。比如该国的党政方针、国内政治形势 等；法律制度；国别政策，该国对我国在经济贸易政策上是否有歧视性或差别性 的国别政策；节假日与工作时间等。 （3 ）法律制度因素：包括该国家的法律制度体系及惯例是什么；实际生活 中，该国家法律的执行情况怎样；该国法院与司法部门是否独立；该国法院受理 案件的时间长短；该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序。 （4 ）商业习惯因素：包括该国家企业的决策程序如何；该国文字的重要性 如何，其文字协议的约束力如何；该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 如何；该国家在商业活动中是否存在贿赂现象及其方式；该国业务洽谈的常用语 种是什么，有没有安全可靠的翻译?合同文件中两国文字是否具有同等的法律效 力。 （5 ）财政金融状况因素：包括该国家的外债和外汇贮备情况如何