有效沟通与完美表达.ppt

有效沟通与完美表达 课程目的 识别自我沟通风格 了解自我开放与反馈程度 理解听众的层次与需要 掌握循序渐进的表达技巧 课程结构 沟通概述：有效沟通循环 有效沟通障碍 沟通风格 约哈瑞视窗 四种典型的销售人员 表达流程 表达技巧 事先准备 听众分析 材料整合 表达过程 提问回答 为表达作好准备 成功的表达有两个基本功: 准备和练习 花时间做好准备, 确保表达成功 成功的表达要求我们从自身准备做起 针对每次表达主题分析表达目的和观众 组织和编排材料, 进行预演和调整 自身准备 很多人提起表达, 第一反应就是”我太紧张” 谈谈我的不成功的表达时刻记住： 首要任务是与听众建立相互理解的合作关系 学会表达 第一步 认识自己的特长认识自己的特长，可以帮助我们建立自信心，提高演讲技巧与效果 第二步 形成自己的风格注意听众的反馈，可以帮助我们提高、完善演讲风格. 表达的基本要点 3P 原则: PLAN计划 PREPARE准备 PRACITCE练习 目的明确: 现实的, 可以达成 了解观众背景: 以观众为导向 内容: 精心剪裁 形式: 丰富多彩 表达前的分析工作 表达目的＋观众 这两者是相互关联, 统一考虑的 演讲的三种目的 说服观众采取行动 提供信息/情况汇报 激励 我的演讲以哪种类型为主？ 演讲目标设定的原则 明确具体: 模糊的目标使材料准备无效, 观众茫然, 演讲者慌乱 可达成的: 分析目前的形势, 确定一个 可以通过努力达成的目标 时间限定: 分配给你的时间有限, 你 该合理选用材料以达成目标 了解听众 听众的期望与兴趣, 他们为什么来参加演讲 听众具有的权力、知识与技能 听众的层次与学习习惯有针对性地进行演讲 面对决策者的演讲要点 面对经销商的演讲要点 演讲前尽可能理解听众的背景与需求：决策人员与采购人员 参加人数 成人观众的四层次 材料来源 公司内标准的文件内容和格式 根据自己的经验和知识的累积 互联网 媒体出版物 材料的形式要根据观众和内容来确定，丰富多彩，避免单调 成功演讲3要素 你自己，演讲者，风格与技巧 参与者，听众，态度与层次 演讲目的，演讲时间，演讲方式 最好的不一定最适用 只有最适用的才成为最好的 表达:沟通漏斗 表达的传递技巧 KISS: KEEP IT SIMPLE SWEET 表达的可信度 * * 沟通概述 沟通风格 表达流程 表达技巧 沟通的 重用性 不良沟通 有效沟通 沟通障碍 四种典型 沟通风格 自我暴露 与反馈 四种典型 销售人员 了解对方情 绪 鼓励对方 了解其想法 询问 表达自己的 看法 说服或引导 评价 事先准备 听众分析 材料整合 表达过程 提问回答 项目负责人 计划/组织/管理 /激励/发展 反馈 逆向/结果/目标 /意见与建议 个人或团队 工作情况/与客户 与上司/与同事 传达信息 宣布计划/指示/ 预期目标 沟通障碍 先入为主 否定歧见 个人化的意义 激发兴趣 双方信誉 缺乏程序 沟通技巧 组织氛围 复杂的通道 干预变量 输出 输入 接收的信息 发送的信息 ? ? 平易型 坚定性较弱 敏感性较强 表现型 坚定性较强 敏感性较强 思维型 坚定性较弱 敏感性较弱 果断型 坚定性较强 敏感性较弱 门面 隐秘的我 无知 潜在的我 竞技场 公众的我 盲点 背脊的我 反 馈 了 解 不 了 解 暴 露 他 人 了解 自 我 不了解 A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直 了解，鼓励，拓展 交流，澄清，理解 表达，询问，评价 1. 了解对方的情绪 2. 鼓励对方 3. 了解对方的想法 4. 询问 5. 表达自己看法 6. 引导 7. 评价 充满活力 魅力四射 信心十足 第四 层次 第一 层次 第二 层次 第三 层次 低信息传递 高信息传递 低个人关注 高个人关注 1.Know Nothing 2.Know What 3.Know How 4.Know Why 想说的100％ 实际说的80％ 听到的60％ 有兴趣的40％ 记住的20％ 行动的5％ 我需要你记住的 (有意无意之间20% )