业务员上门拜访技巧.doc

业务员上门方案 无法找到公司的负责人？ 当遇到对方回复说不是此模块的负责人时，我们可以通过进入企业的官方网站，找到企业的联系信息，一般都可以找到企业的经理级的联系电话，在做过一系列的洽商准备和企业调查后，此时我们就可以打电话过去试图约企业约见。、 不能进入企业？ 如果门卫说老板不在 我们就得要到老总的电话号 手机最好 具体什么要法 就靠自己能力了 搞到手机 就好约老板了 最好不要叫X总 不要把自己身份降的太低 我们是合作关系 所以不用低声下气 那样反而更会遭到门卫老头拒绝! 千万不要说自己是推销什么的.老板最烦的就是这个 前台门卫也不例外 所以最好不要说是推销的 要说我找XX经理有点事情要谈 但一定不要告诉他们什么事，第一是他们解决不了；第二是他们知道原因更会拒绝你。 因人而异，适当的可以做点小贿赂或拍马屁，这不是什么丢脸的事 我认为这也是解决问题的一中办法 精心打扮自己 看起来不象业务 而象经理人 给他们第一印象就让他们害怕、恭敬。 电话洽商，客户不了解项目？ 如果业务员通过电话与客户洽商，但在电话里客户说不了解我们的项目，对于这种情况，业务员可以与客户预约见面商谈，业务员最好可以亲自上公司给客户讲解；如客户拒绝，业务员可以通过传真或邮件的方式给客户发送项目资料，在客户对项目有了一定的了解的时候，业务员可以先了解客户资料，找到客户经常出没的地方，假装邂逅，通过这种方式与客见面。 客户说“不需要”、“不感兴趣”？ 估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。 同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。 然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。 另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话 ，他们 是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂 的还快。 对于以上的情况业务员可以有下方法解决： 在开始会谈的时候不用提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去； 在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方自己要找的负责人是谁。 发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌。 采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己销售的产品上来。 始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客房建立信任关系。这种事情持客观态度的电话销售员，客户一般都会很信任。 采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑，当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都 会非常好奇，因为他们遇到的电话销售员都是不管青红皂白就向自己推销产品的，很少有人叫自己不买的。 运用同理心，扩大客户的需要，“我以前有许多老客户都跟您一样，但后来采用了这种 方法，发觉效果非常不错” 为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自己的需求，不需要电话销售人员去帮他做决定。 听到促成信号，马上成交。 以上案例整个电话沟通过程中让客户没有机会说不需要，始终站在客户的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。 其实这个道理很简单，电话销售人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说不需要。 也许很多电话销售员会问，打电话如果不说产品那么谈什么呢？那就是谈让客户好奇和感兴趣的事情，然后一步一步间接地通过提问把客房引导到自己要销售的产品上来。如果遇到电话销售员刚一开品，客户就说不需要这种情况时，该怎么办？一般这种情况很少见，但恰 好遇到这种情况，应对办法也是有的。 你可以这样回答对方。 “我当然知道您不需要，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要” “.刚才是不是有人打电话向您推销过什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？” “我有什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢” “我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了” “为什么不需要呢” “您是今天不需要，还是永远都不需要？如果是今天不需要，那么我