国际商务的环境分析.doc

第二部分 国际商务的环境分析 案例1 三一汽车公司在俄罗斯 1992年马克·西明(Mark Thimming)来到莫斯科经营三一汽车公司(Trinity Motors)，这是一家通用汽车公司的经销商，在英国、俄国和美国均有私人投资。在马克·西明办公室的墙上，有一幅大的俄国地图，上面用橙色标出了40个主要城市以引人注意。马克·西明希望最终在所有这些城市都得到特许经销权。到目前为止，三一公司在莫斯科、圣彼得堡和乌克兰的基辅出售北美制造的雪弗兰(Chevrolets)、邦帝亚克(Pontiacs)和卡迪拉克(Cadillacs)牌汽车，但经销并非易事。 连续发生的一些问题损害了三一公司为在俄国扩展所做的努力。俄国政府因缺乏现金，试图对所有进口货物征收苛刻的关税来增加财源。对所有的商品实行全面增税，三一公司进口的汽车当然也包括在内。1992年关税和增值税占到进口汽车价格的25％，而现在这个数字已接近166％！结果，在美国一辆零售价为24 000美元的雪弗兰汽车，在莫斯科的出售价格高达58 000美元。因此，毫不奇怪，三一公司的销售额比1993年早期的高峰时期下降了50％。 俄国的土匪也要收费。马克·西明的一个同伙人，鲍里斯·别列佐夫斯基是俄国的一个主要汽车经销商，他的商标是VAZ，在最近的一起汽车炸弹事件中死里逃生。马克把妻子和小孩留在了美国，外出时总是带着全副武装的保镖。马克·西明的担心有充足的理由，据1994年俄罗斯总统叶利钦报告所说，在1994年俄国黑手党控制了全部商业和银行活动的70—80％。起初，黑手党采用征收保护费的方法(他们征收的费用比正式的国家税收要高得多)。但在近年来发现的越来越多的案件中，犯罪团伙组织在企业中开始拥有少量甚至绝大部分股份。 马克·西明担心他在汽车进口业务上最主要的竞争对手是俄罗斯匪帮。他们向政府官员行贿，从西方进口汽车时不付高额关税，而且还逃掉了几乎将三一公司置于死地的高税收。 西明估计，莫斯科全部进口汽车中大约80％来自黑市或灰色市场。更糟糕的是，由黑手党进口到俄国的通用公司汽车，不是为当地市场设计的。例如，这种汽车不能使用俄国本地的含铅汽油，或者没有装上俄国粗糙路面所要求的专闲减震系统。所以西明担心，购置了这些汽车69顾客，最终可能会按照个人的教训，对通用汽车公司持相当否定的态度。 西明以一种嘲讽的口吻说，他的某些重要客户正是匪帮。高税收和高关税导致汽车零售价格高昂，只有少数犯罪集团中的成功者才买得起三一公司进口车。西明说，这些顾客在要求为他们的汽车提供服务时。“往往露出凶悍面目，用枪支弹药进行恐吓”。为解决这一问题，三一公司尽量为所有的顾客提供良好的服务。西明的服务部经理有一次对一名黑手党成员说：“把我杀了没用，因为除了我没有人能为你的汽车服务”。 尽管存在以上问题，马克·西明仍很乐观。他仍然能看到俄国长期巨大增长的前景。由于服务和零配件部门的收入足够公司80％的开销，三一公司仍然是赢利的。西明认为，到2000年经济和法律制度会大大改善，使西方企业在俄国有真正的发展机遇。目前，西明忙于为三一公司在提供优质产品和服务方面树立信誉。销售仍然萧条，每年不到1000辆。这与当初西明以为自己单枪匹马可在莫斯科每年卖出5000多辆汽车的美梦相比，相差甚远。… 讨论题 1，三一公司在莫斯科遭遇问题的性质到底是什么？这些问题的产生是否是由于俄国政治、经济、法律制度不健全所致?采取什么办法才能解决这些问题? 2．在三一公司所面临的现状得以改善以前，马克·西明应如何处理这些问题? 3．三一公司尽力在俄国挺过这段时间直至问题得到解决，这是否有实际意义? 4．需要多长时间，俄国才能像西方国家那样稳定? 案例2 通用电器公司在匈牙利 在1989年末东欧的动荡岁月里，通用电器公司(简祢GE)在匈牙利扩展业务，主要是收购唐斯兰姆公司(Tungsram)51％的股份，价值1．5亿美元。唐斯兰姆公司生产照相设备，被誉为匈牙利工业的一颗宝石。通用电器公司对唐斯兰姆感兴趣基于两个原因：一是匈牙利廉价的劳动力，二是唐斯兰姆公司向西欧出口照相产品的有效销售网络. 通用电器公司立即将几位管理精英派到唐斯兰姆公司，然后便开始等待奇迹发生。直到现在，他们仍在等待。而损失与日俱增，通用电器公司美好的希冀与残酷的现实发生冲撞。此种现实源于浪费、低效、对顾客冷淡，对质量漠然的根深蒂固的文化之中。 美国管理者抱怨匈牙利人懒散、消极；匈牙利人则认为美国人一意孤行。公司的管理体系富有生机依靠的是员工和管理层的有效沟通，而旧的体制却禁止这种交流。事实证明，改变唐斯兰姆公司员工的态度决非易事。美国人需要强有力的销售和营销队伍，必须迎合顾客需求。而匈牙利人，过去一直生活在中央集权计划经