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 销售攻心术 —— 李 晶 培训的目的与意义： 成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场，所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。 介绍产品前，先推销自己 端正自己的心态： 销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。 展示职业魅力： 销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己，是销售人员的首要任务。 塑造完美首因： 形象就是销售人员的名片。 设立目标，超越自我： 当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是 的话就要想办法突破自我。 拥有让自己光彩四射的才华： 销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。 自我肯定和激励： 销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。 销售人员应具备的心理素质 做自己情绪的主人： 建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响顾客的购买决定。 那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？ 1、燃烧你的热情 2、 控制惰性 3、 摒弃悲观消极的思想 4、创造增加值 5、 远离你的舒适地带 6、 提升底线 自信： 如果你对自己和你销售商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。 豁达： 一个健全的心态比一百种智慧都有力量，业绩不是由命运控制的，而是由心态掌管的。 勇敢不畏惧： 怯场对销售工作的影响是致命的，有损专业形象。 如何克服恐惧心理？ 1、相信自己 2、评估对方 3、心情放松 拒绝悲观，坚持到底： 只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能，倘若在一开始就放弃胜利的号角绝不会为你响起。爱找借口的人，失败的概率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。 如果把销售过程比做一把披荆斩棘的刀，那么挫折就是必不可少的磨刀石，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢的面对挫折的磨砺，越挫越勇。 克服恐惧，练就“厚脸皮”： 你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售人员的座右铭。 顾客惯常的消费心理 顾客的10种消费心理： 1）求实心理：普遍存在的心理动机 2）求美心理： 3）求新心理：潮流 4）求利心理：廉价 5）求名心理：显示地位和威望 6）仿效心理：从众式的购买动机，不落后 7）偏好心理： 8）自尊心理： 9）疑虑心理： 10）安全心理： 抓住客户的“从众”心理 顾客身体语言背后的心理 从走路的姿势分析顾客的性格 1) 昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力 性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条 不紊、有很强的组织能力，成功人士。 应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。 2）慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。 性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。 应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。 3）步履匆匆型：健步如飞，风风火火。 性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。 应对：做好售后工作，解决后顾之忧。 顾客身体语言背后的心理 从走路的姿势分析顾客的性格 1) 昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力