房地产销售接待流程幻灯片.ppt

2004-10-28 1、迎接客户标准以及注意事项 2、介绍项目标准以及注意事项 礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简 单的项目讲解，使客户对项目形成一个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间等 销售道具，自然而又有重点地介绍产品 （着重于地段、环境、交通、配套设施、 房屋设计、主要建材等的说明）。 3、带看现场标准以及注意事项 在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边 介绍。 2．按照房型图，让客户切实感觉自己 所选的户型。 3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。 4、初步洽淡 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判 区进行初步洽谈。 1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其 项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择 一种户型作试探性介绍。 3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作 更详尽的说明。 4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、 首付款、月均还款及各种相关手续费用。 5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法 说服他下定金购买。 5、谈判 谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。 折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。 付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。 6、暂未成交 1．将销售海报等资料备齐一份给客 户，让其仔细考虑或代为传播。 2．再次告诉客户联系方式和联系电 话，承诺为其作义务购房咨询。 3．对有意向的客户再次约定看房时间。 4．送客至大门外。 7、填写客户资料表 1．无论成交与否，每接待完一组客户 后，立刻填写客户资料表。 2．填写的重点： 客户的联络方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。 4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 8、客户追踪 1．繁忙间隙，依客户等级与之联系， 并随时向现场经理口头报告。 2．对于A、B等级的客户，销售人员应 列为重点对象，保持密切联系，尽一切 可能，努力说服。 3．将每一次追踪情况详细记录在案， 便于日后分析判断。 4．无论最后是否成交，都要婉转要求 客户帮忙介绍客户。 9、成交收定金 1．客户决定购买并下定金时，利用销控 对答来告诉现场经理。 2．恭喜客户。 3．视具体情况，收取客户小定金或大定 金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4．详尽解释定单填写的各项条款和内容。 5．收取定金、请客户、经办销售人员、现 场经理三方签名确认。 6．填写完定单，将定单连同定金送交现场 经理及财务人员点收备案。 7．将定单第二联（客户联）交客户收执， 并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8．确定定金补足或签约日，并详细告诉客 户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9．再次恭喜客户。 10．送客至大门外。 10、签订合约 1．恭喜客户选择我们的房屋。 2．验对身份证原件，审核其购房资格。 3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主 要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的 坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用 权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋 的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设 施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式 和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方 式等。 4．与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当 让步。 5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相 应抵扣已付定金。 6．将定单收回，交现场经理备案。 7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给 客户。 9．恭喜客户，送至大门外。 11、换户 1．定购房屋栏内，填写换户后的户别、 面积、总价。 2．应补金额及签约金，若有变化，以换 户后的户别为主。 3．于空白处注明哪一户换至哪一户。 4．其他内容同原定单。 一、电话接听 通常顾客在