沈阳华锐世界城商铺部分整体营销推广策划方案.ppt

* 销售价格与铺位租金的关系 1、返租铺位 由于部分区域的铺位拟实行返租的策略，实际租金在前三年将 远远达不到前三年每年10%的返租回报率，为此，有必要提升这些 区域铺位的售价，尽可能地多回笼资金。 举例来说：一个10 ㎡的铺位，销售价格是3.5万/ ㎡，总价是35 万。按10年回收期反推回去每天9.58元/ ㎡的租金，但实际前三年租 金估计只有9元/ ㎡（如果预计租赁达到90%，则租金只有8.1元/ ㎡ ），前三年每平方米共损失租金是635.1元（或是1620.6元） ，该 铺位三年共损失租金6351元（或16206元）。 把这些价格按照一定的比例打回销售价格，如30%（即剩余的 70%由公司贴补），则该铺位总价变成351905或354862元，销售单 价变成3.52或3.55万元/㎡，相当于销售价格提高了6‰或1.43%。 * 2、带租约铺位 带租约铺位是带着租约卖给客户，所以，如何提高 租金就非常重要。 一般来说有两种手段： A、给商家一定的免租期，但在租赁合同中不予以体现，从而将租金提高。 B、将拟收取的商家物业管理费免除一定的年限，将这些免除的物业管理费折算成租金，从而在租赁合同中提高销售价格。 * 销售政策与回笼资金的关系 前文预测我们的总销售额是5.8亿元。 但因为前三年返租，三年的租金共计总房款的30%是 提前从房款中扣除的（相当与我们实际只能收到70%的房 款），因此我们实际的回笼资金就变成了： 5.8亿元*70%=4.06亿元 少回笼资金近1.8亿元，这部分资金是通过前三年的 招商运营来回收的。 如果要将这些价格全部通过销售来收回，相当于销 售价格提升了30%，将会使销售价格严重偏离市场行情， 使销售任务和正常回款计划都得不到保障。 这个问题如何解决，需要决策层确定。 * 第五部分 营销周期测定 营销周期设定的基础条件： 首要因素：客户累积数量（根据普遍规律，开盘销售的客户累积数量应该达到8：1甚至是10：1，也就是说：设定的前提条件是8个甚至是10个有购买能力且有购买意向的客户中才有一个能实际成交） 销售证件的取得状况 沈阳的气候因素 沈阳房地产尤其是商铺销售的规律 主力商家的签约状况 工程进度和开业进程 * 商铺推广预热准备期 沈阳一般是每年3月中下旬天气转暖，置业热潮逐渐高涨，因此，初步设定2006 年3月下旬开始大规模推广，同时接受客户的提前预订（主要形式为VIP卡的购 买）。 商铺推广内部认购期 从2006年4月底接受客户签署“认购协议书”或“位置确认书”，正式收取客户定金或 首付款，争取完成第一批商铺（首层和地下一层）的30%以上。 商铺推广正式开盘销售期 如果认购情况良好，在2006年5月27号前后举行盛大的开盘活动，争取完成第一 批商铺的50%以上。 商铺推广调整期 7月暂时封闭商铺的推广，集中销售公寓； 商铺推广第二波高峰期 根据商家的进驻情况，在2006年8月或9月加推地上二层的商铺，争取累计完成整 体推出量的50%。 商铺推广第二次调整期 2006年10月-2007年2月。 商铺推广强销期 指2007年3月至开业前，争取累计完成整体销售任务的85%以上。 * 说明： 2006年4月是推出商铺还是推出公寓，根据各自的客户累积情况来调整。如公寓的意向客户多，则开公寓；如商铺客户多，则开商铺。具体的时间最迟在2006年4月中旬决定。 根据经验和规律，商铺在开业之后的销售进入艰难期，如商场运营状况良好，在开业半年后商铺销售重新升温。因此，商铺的营销周期结束期应设定在2007年5月1日前（商场开业前），整个营销期在1年左右。 * 第六部分 营销策略与工作纲要 说明：以下方案按照商铺营销周期列举实施纲要，各阶段详细 的执行计划将在各阶段提供。 商铺推广预热准备期（06年3月-4月） 营销策略： 全面推出VIP卡，成立“华锐俱乐部” 大规模广告推出，软文先行，形成立体宣传攻势；广告要求覆盖全省 联合集团其他住宅项目，共同组织参加春季房交会 工作纲要： 人员全部到岗并在3月5日前培训完成 所有宣传资料在3月20日前全部到位 主力商家（百货、超市、影院、餐饮、电玩等）在2月28日前必须取得可用于宣传的文件；并在4月下旬在销售中心举行首批商家签