汽车市场地市级二网发展手册.ppt

Plan Marketing 2003 - PAYS 二级网点发展手册 一、二级网点的含义 简称二网，是与本公司以合同形式明确合作关系，获得本公司授权经销XX品牌产品的独立经销实体。 是与本公司合作的销售渠道之一。 是本公司销售活动的补充和延伸。 与本公司是合作关系而非竞争关系。 投资相对较小，功能相对单一。 可以是纯销售点，也可以是销售、售后服务功能一体店。 二、二网发展目的 扩展XX车型在湖北各地市县的销售渠道。 XX公司与二网最终实现共同发展，共同盈利，实现双赢。 提升XX车型品牌力量。 通过区域的扩展，发掘和培养更多XX忠诚客户。 长期合作，共创繁荣。 三、二网发展方针 高起点规划:科学布局；要求二网硬件形态良好，具备轿车销售资质；价格管理和区域管理体系先行；按顺序有步骤地发展。 高水平运作:严格规范市场秩序；促进零售业绩稳步上升；二网有历史口碑，讲忠诚度；二网必须盈利；有长期合作愿望；有树立口碑和信誉的措施。 高速度发展:一旦合作，要求迅速布置形象，迅速进货，迅速开展活动，迅速开发有效客户，迅速培养队伍，迅速盈利。 四、XX公司 二网发展流程 发布招商广告或者快速与意向合作者洽谈：收集每一个城市的主要可能合作者信息。 初选：根据应招情况，就具体考核项目打分，对比分数，选出相对优质的对象。 遴选：提出比较细化的要求，即，有独立展厅150平米以上，流动资金50万元以上，有从业经验，有稳定的团队，有社会关系资源。 考察：总经理或者二网主管到现场考察对象的基本情况。 明确政策和目标，确认合作关系，签署合作协议。 五、XX公司二网发展计划 六、XX公司二网发展计划 发展顺序：（括号内为预计发展月份） 第一顺序：荆门（3）、襄阳（4）、黄石（3）、鄂州（3） 第二顺序：黄冈（5）、麻城（4）、红安（4）、随州（3） 第三顺序：十堰（3）、阳新（5）、浠水（4）、京山（4） 第四顺序：咸宁（4）、武穴（4）、英山（4）、罗田（4） 七、二网考察打分细则 八、二网合作方的基本条件 展厅：要求150平米以上，另外有维修场地。 人员：至少3名专职销售顾问。 资金：至少50万元流动资金。 九、二网合作方的优先条件 对XX情有独钟，有激情和热情。 展厅：在城市最大的汽车市场。并有用于XX的独立展厅。 从业经验：管理层、执行层从业时间长，经验丰富。 人员质量：学历较高，从业时间长，历史业绩好。 有开发政府采购和行业采购的关系资源优势。 十、二网盈利计算模型 十一、XX公司对二网商务政策 二网必须遵守合作协议中关于区域管理和价格管理的规定，否则不给予返利。 十二、XX公司 对二网的支持政策 当二网月销量达到9台时，给予下列支持： 销售员激励100元/台； 赠送展厅布置用品，日常广告用品，户外展示用品； 赠送区域广告投放，核销部分广告费用； XX公司 安排车辆到当地巡展，并组织客户答谢活动。 十三、二网的销量目标 地级市每月4台以上。 县级市每月2台以上。 达不成目标，当月按照按最低档次返利。 十四、XX公司 对二网的营销指导 每月组织二网营销会议。 每月发布营销指导纲要，明确营销目的和任务。 培训二网营销经理。 每月发布二网区域广告，并通报XX公司 的其他营销活动。 对二网展厅布置及时指导。 对营销话术及时发布和培训。 典型案例及时发布。 指导二网销售顾问服务顾问规范服务。 十五、XX公司 对二网的人员培训 产品培训：每月1次。 销售流程培训：不定期。 汽车知识培训：每月1次。 营销话术培训：每月1次。 服务质量检查考核打分，并进行改进分析。每月出1份报告。 每季度组织1次团队活动。 十六、XX公司 与二网合同范本 十六、XX公司 与二网合同范本