导购营业员十项全能训练.doc

导购营业员十项全能训练??????????商品推介 ? ——望闻问切“号”准顾客需求 ? 即使有了质优价廉的商品，如果缺乏推介展示的时机和技巧，商品也只能是空摆在货架上卖不出去。相反，把商品介绍得人见人爱，展示得完美无缺，即便微有瑕疵，也必定会成为店铺里的畅销品。 ? 因此，熟悉你的商品，有技巧地将商品的种种特性在最恰当的时候以最恰当的方式展示、介绍给你的准顾客，引发顾客的购买兴趣，是推销过程中不可缺少的一个步骤，也是导购必须具备的销售技能之一。 ? 世界上独一无二的房子 ? 一对夫妇刘军和郑丽，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。有个顾客 A 来看房子，但在粗粗看了一遍后，A 摇着头说：“这房子对于我来说偏大了一点，而且价格也偏高，不太合适。” ? 丈夫刘军笑容可掬地回答说：“您先别急着下定论，听我详细跟您介绍，这房子绝对是独一无二的！”于是亲自带着这个顾客详细看了房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通过现场介绍给予满足。因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么，他们都知道得一清二楚。 ? 最后，顾客终于相信他所购买的房子是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。 ? 世界上没有十全十美的东西，商品也一样，但导购可以通过有效的商品推介，展示商品的独特之处，告诉顾客这就是最适合他的。 ? 当然，如上面的例子一样，导购要让顾客认可你的商品，必须先了解自己的商品，对商品独特的卖点进行提炼，同时通过对顾客真正需求的挖掘，进行有效的商品展示，激发顾客的购买兴趣 ? 　　热恋商品，为展示说明作准备 ? 销售大师有一句这样的话：“成功不取决于你的出身、学历、长相，只取决于你爱的程度……” ? 作为商品的推销者，导购如果不热爱自己的商品，不熟悉它的功效特点，又怎能说服顾客前来购买呢？因此，那些能够积极引导顾客购买的商品知识，导购都应该掌握，即导购一定要成为自己所销售商品的专家。 把握商品的整体观念 ? 商品的整体观念由三个基本层次组成：核心商品、形式商品（形体产品）和扩大商品（附加产品）。 ? ●?? 核心商品：核心商品向人们说明了商品的实质，回答的是顾客需要的中心内容，并为顾客提供最基本的效用和利益。如顾客购买冰箱，是为了通过冰箱的制冷功能使食物保鲜，方便自己的生活。导购在推销商品时，最重要的是向顾客说明商品的实质。 ? ●?? 形式商品：即商品的形式，较商品实质具有更广泛的内容，是目标顾客对某一需求的特定满足形式，一般通过不同的侧面反映出来。例如，质量水平、商品特色、商品款式以及商品包装和品牌。商品形式向人们展示的是核心商品的外部特征，它能满足同类顾客的不同要求。 ? ●?? 扩大商品：即商品的各种附加利益的总和，通常指各种售后服务，如提供商品使用说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。实践证明，附加于包装、服务、广告、咨询、运送、仓储中为人们所重视的其他内容才是市场竞争的优势。 ? 商品：凡提供给市场的能够满足顾客需求或欲望的任何有形物品和无形服务均为商品。 ? 有形商品：主要包括商品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等。 ? 无形服务：包括可以给顾客带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售后服务、保证、产品形象、销售者声誉等。 ? 判断商品所处的生命周期 ? 商品生命周期，指商品进入市场到最后被淘汰的全过程，也就是商品的市场生命周期。这个过程一般分为四个阶段：介绍阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。 ? ●?? 介绍阶段：指零售企业导入该项商品，商品销售呈缓慢增长状态的阶段。在此阶段，销售量有限，几乎无利可图。 ? ●?? 成长阶段：指该商品迅速为顾客接受、销售额迅速上升的阶段，商品利润得到明显的改善。 ? ●?? 成熟阶段：指大多数顾客已经接受该商品，商品销售额从显著上升逐步趋于缓慢下降的阶段。在这一阶段，同类商品竞争加剧，为维持市场必须加大投入，因此导致商品利润下降。 ? ●?? 衰退阶段：指其他新品上市，该项商品销售额下降的趋势继续增强，而利润逐渐趋于零的阶段。 ? 任何一种商品的销售地位和获利能力都处于变动之中。随着时间的推移和市场环境的变化，不论哪种商品最终都将被顾客遗弃，从而被迫退出市场。这种市场演化过程也与生物的生命历程一样，有一个导入、成长、成熟和衰退的过程。 ? 因此，导购必须对所售商品的市场状况进行分析，了解并掌握每种商品所处的生命周期，以便更好地推介商品。 ? 　　掌握商品的基本知识 ? 导购除了要对自己所售商品有一定的理性认识外，还要对商品有更加具体的感性了解，包括熟悉商品的构成、操作维护方法、关联和替代商品、对顾客的吸引点、库存状况和市场占有率