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渠道经销商管理 学 训 合理的要求是训练 不合理的要求是磨练 不论合理不合理都是一种锻炼 4P To 4C Product Customers’Needs （产品） （顾客需求） Price Creating Value （价格） （创造价值） Promotion Communication （促销） （交流） Place Convenience （渠道） （方便） 变则通 通则久 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ----《孙子。虚实》篇 怎样做销售计划？ 指标： 平均定单： 所需定单数： 发展潜在经销商： 所需拜访潜在经销商次数： 电话拜访： 所需打电话数： 建立销售平台：理论基础 不是每一次销售努力都会带来定单 在销售努力与销售业绩之间会有一段时间差 销售人员和经销商由于能力不同或努力程度不同，取得销售业绩的成功率也不同。 销售平台的定义 为保障销售业绩的取得而采取的策划和监控方法，以保障销售活动在数量、方向和质量上的有效性。 我们不可能保证业绩，但却永远可以保证行动的正确性和有效性，而销售业绩是从销售行动中产生的。 经销商的选择标准 选择渠道成员的原则 目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则 选择中间商的标准 信用和财务状况 销售能力 商誉 市场覆盖范围及开拓能力 销售业绩 管理的连续性及管理能力 态度 仓储能力 我们用什么方法制定筛选经销商的准则 漏斗式 MAN法 现有成功因素提炼法 经销商的选择程序 初 选 利用表格快速了解信息? 访 谈 利用提问库进行面对面了解 筛 选 利用经销商筛选准则分析 终 选 利用筛选准则%分析最后得分 对经销商冲突的解决方法 我们在渠道管理中应该考虑的方面： 与公司的总体营销政策的一致性和相互支持性 制定对双方既互利互惠、又相互制约的合作原则 建立与对渠道中间商的价格政策相辅相成的服务与支持系统 加强有效说服代理商与自己合作的能力 渠道矛盾冲突的原因 利益不同 观点差异 沟通障碍 …….. 销货积极性 丰厚的利润回报 好销的产品 优惠的价格 一定量的先期铺货 供货及时 广告支持 销售技巧培训 特殊补贴 付款优惠 特别青睐 红方Vs.绿方 你要做的事情是为自己赢得尽可能多的分数，不是要击败或帮助你的对手，因此，不要去理会你的对手的情况，你的对手在这场游戏中的态度将和你一样。 处理冲突 态度上 假装看不到冲突的威胁 接受对方设置的障碍 撤出谈判 用对方的方法回应 行动上 耐心 不要争论 尽力寻找真正的原因 避免个人攻击 注意用词 聆听 积极寻找共同的需求 对情况的分析 这场谈判对你有多重要？ 是对方做了什么引起了冲突？ 还有别的达成协议的可能性吗？ 达成妥协 合作的态度 开放、直率的态度 表现出欢迎解决的建议 如何打破僵局 将造成僵局的议题放在一边，进行其他议题的讨论。 更换谈判人员。 克服紧张情绪，以处理一般问题方式来处理。 让技术专家、财务人员等能从其他角度分析处理问题人员参与谈判。 从对方角度对僵局进行分析，也有可能他将自己逼入死角，在这种情况下，你要给他提供一些空间。 改换方式。例如价格，是否可以改换付款时间、运输时间、折扣等。 坦诚直率：“我们已陷入僵局，你认为我们应该怎么做？” 冲突谈判中的忌讳 让步时拖泥带水 不能达成一致的谈判团队，导致内部争议被对手利用。 非正式交谈中暴露弱点 受对方身份与地位的影响 选择方案太少 先入为主、自以为是 冲突谈判中的注意事项 ?冷静，不要太快出招； 积极聆听，明确了解对方立场； 尽少采用你个人的观点； 对你无财权处理的事项不要做出承诺； 当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈保持积极、开放的态度，并直接提出其它选择方案； 坚持你提出的完整方案； 不要让对方丢面子。 永远不要在没有获得对方承诺前做出让步。 冲突中的沟通中法则 认清目标与底线。 帮助对方脱下盔甲。 面子给你，里子给我。 当你把对方当目标击败时，你就输了。 我操控你决定。 先进一步，再往前跳。 原来是一家人。 每个人都是一座冰山。 幽默是最好的沟通。 用身体语言传递真实内心。 没有不能沟通的事 与渠道商的有